我的第一場成功會銷是怎么煉成的

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場會議營銷系列講座之一

會銷是將消費者集中起來進行說服教育從而達成成交的形式，現(xiàn)在普遍釆用會銷方式的是保健品、酒等，而我是美的廣西凈水產(chǎn)品市場負責人，因此我以凈水器的會銷為例來為大家分享我在會銷中的經(jīng)驗。

美的從七月份開始做的鄉(xiāng)鎮(zhèn)凈水器推廣活動，并且為這次推廣活動取了一個很霸氣的名字“虎翼行動”，在活動開始的一個半月里我行程一萬公里，足跡遍布廣西八個地級市，組織了十一場會銷。很辛苦，但是也很有收獲。

這個圖片是我在廣西來賓路遇的手機會銷，很簡單的搭臺推廣，充話費送手機，當場就成交了八臺。這個會銷的現(xiàn)場給我了很多的鼓勵，一個兩人團隊都能實現(xiàn)銷售，我們這樣專業(yè)的業(yè)務團隊一定不會弱。

為什么要做會銷？

在一二線城市的賣場里凈水器銷售下滑很厲害，所以下沉市場是必然趨勢。但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上的老板對凈水器這類產(chǎn)品的熱情度不是很高、關注度也不高，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電賣場夏天賣空調(diào)、冰箱，冬天賣洗衣機，熱水器、凈水器在家電賣場很容易被邊緣化。如何讓這些邊緣化產(chǎn)品被當?shù)亟?jīng)銷商重視起來，就需要我們自己沉下去去拉動市場。

會銷一般在鄉(xiāng)村里面做，基本沒有在城市里搞會銷的。這是我們在農(nóng)村刷墻廣告宣傳“讓全村的人用上凈水器是村支書的責任”。

在這一段時間的會銷中給我印象最深的還是我做的第一場會銷。在廣西玉林陸川縣珊羅鎮(zhèn)是我做的第一場會銷。當時我們合作的當?shù)亟?jīng)銷商叫尚德太陽能，起初我并不知道會銷到底該怎么做，只能靠自己摸索，一門心思的投入進去，不斷的出去派邀請函、去入戶測水?；顒右还差A熱了五天的時間，邀請函派出去了五六百份，最后會銷當天也是陽光明媚，天氣很給力?，F(xiàn)場來了300多人，當時成交40多臺，很是出人意料。

將客戶邀請過來很關鍵。

要想在會銷現(xiàn)場銷售產(chǎn)品，那么就需要客戶來到現(xiàn)場聽你的講解，所以讓客戶過來是會銷成功的關鍵一步。

在珊羅鎮(zhèn)一共有十幾個村，我們?nèi)肆τ邢薏豢赡芩写宥家采w到，所以要選擇購買需求相對大的村來重點覆蓋。

第一，選擇村里水質(zhì)比較差的，一般日常用水是井水這類地下水的都是水質(zhì)比較差的，這是凈水機能銷售出去的關鍵；

第二，村里有熟人做引路人，有熟人可以帶我們業(yè)務人員去入戶測水；

第三，村里實權人物不排斥凈水器銷售的，因為有些村的村長在當?shù)貢鲆恍┬≠I賣，有些村長的副業(yè)在當?shù)刭u桶裝水，肯定會很排斥凈水器銷售的，業(yè)務推廣凈水器就會比較艱難。有一次我們?nèi)V西南寧賓陽縣下一個村做會銷的時候就沒有了解好當?shù)厍闆r，當?shù)卮彘L就是銷售桶裝水的，我們在村里預熱把村里人叫到鎮(zhèn)上的一個集中場所進行說服銷售，我們在村里預熱等我們轉(zhuǎn)身走了以后，當?shù)卮彘L就宣傳對我們不利的言語，最后來鎮(zhèn)上會銷現(xiàn)場的村民很少讓我們的銷售現(xiàn)場很尷尬。

這是選擇銷售人員入戶重點區(qū)域的三個關鍵要素。

要選擇在鎮(zhèn)上集中做會銷。

以一個村直接作為會銷現(xiàn)場，雖然和客戶比較近，但依然存在很多阻礙。首先一個村落的消費潛力有限，其次村里的場面比較難以把控，比如有可能會有醉漢或者對會銷活動、對凈水器銷售排斥的人，就會很難把控現(xiàn)場。將幾個村落里面有意向的消費者，通過禮品等方式吸引到鎮(zhèn)里集中進行說服銷售比在村里搞活動更好。

在會銷之前做好入戶推廣。

我們在珊羅鎮(zhèn)的入戶推廣選了六個村，把我們的業(yè)務分成了三個隊，每隊負責兩個村的入戶工作，我們一般入戶團隊是按照男女搭配的原則，一個團隊里面安排一個女孩子。同時我們自己建了一個微信群，這個群包括會銷團隊、代理商老板和當?shù)亟?jīng)銷商老板，每天大家會在群里分享經(jīng)驗，已經(jīng)成交的就在群里鼓勵，有問題也可以在群里提出來及時解決。入戶是一個關鍵的步驟，做得好，會銷效果也會好。

入戶推廣前準備足夠的物料，例如KT板、登記表、贈品、演示機、帳篷、桌子，這些是要帶到村里去的物料，有時候還會準備電視，在村里面布置一個宣傳點，一個團隊三個人加上引路人一共四人，到村里工作安排一般是一個人看宣傳點，一個引路人帶兩個業(yè)務去入戶測水。

會銷當天的細節(jié)準備。

會銷前一天，一定要把當天人員分工、物料準備（例如安排幾輛車拉物料、坐人等等）、流程安排（例如幾點集合、中午在哪里吃飯、晚上幾點收工等等）都要細致的安排好。

珊羅鎮(zhèn)這次會銷，通過提前五天的預熱，會銷的日子選在了當?shù)氐嫩兹?，就是趕集的日子，因為趕集這些村里的人肯定都會來，還能順便能聽課拿禮物，對于他們來說還是很有吸引力的。

在會銷開始的前一天，我們業(yè)務都和每位有意向的客戶進行了電話溝通，告訴他們第二天幾點過來，要記得帶自己家里的水由廠家的水工程師進行二次檢測；另外還要記得帶著禮品券，在現(xiàn)場會有禮品；第三還有講座，現(xiàn)場講授如何健康飲水。通過這三個方法一起吸引當?shù)氐拇迕襁^來參加。

我們剛開始做會銷的時候是參加會的人都有禮品，但是做了一段時間以后發(fā)覺效果不好，一個三四元錢的東西，客戶并不重視，要不要無所謂，所以后來我們做成抽獎形式，只要來參加會銷不管買不買東西都可以參與抽獎，大獎就是一臺微波爐或者電飯煲之類的，這樣反而對客戶的吸引力比較大。

白紙黑字的宣傳物料才能取得信任感。

這是我們準備的物料之一，這種物料在會銷中簡單又非常有效，首先上面是一個顏色的對比卡，下面是一個老人照片，一般是當?shù)匾呀?jīng)安裝凈水器的人家的照片，這個可以增加信任度，畢竟村鎮(zhèn)很小，大家都認識，有熟人安裝了，其他村民會更信任。

另外一個物料上面印刷的是各類飲用水成本的對比，這種直觀的計算方式讓來參會的客戶能直接了解到用凈水器的費用并不高，購買是可行的。

宣傳物料很重要，會銷前一定要準備好物料。中國人相信白紙黑字，看到物料上印刷的內(nèi)容比業(yè)務口頭講一百遍都有用，所以把我們說的內(nèi)容印刷在物料上讓客戶看見，會提高他們至少50%的信任度。所以再簡單的內(nèi)容都要用物料呈現(xiàn)出來，增加銷售說服力。