我的第一場成功會銷是怎么煉成的

鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場會議營銷系列講座之一

會銷是將消費(fèi)者集中起來進(jìn)行說服教育從而達(dá)成成交的形式，現(xiàn)在普遍釆用會銷方式的是保健品、酒等，而我是美的廣西凈水產(chǎn)品市場負(fù)責(zé)人，因此我以凈水器的會銷為例來為大家分享我在會銷中的經(jīng)驗(yàn)。

美的從七月份開始做的鄉(xiāng)鎮(zhèn)凈水器推廣活動，并且為這次推廣活動取了一個(gè)很霸氣的名字“虎翼行動”，在活動開始的一個(gè)半月里我行程一萬公里，足跡遍布廣西八個(gè)地級市，組織了十一場會銷。很辛苦，但是也很有收獲。

這個(gè)圖片是我在廣西來賓路遇的手機(jī)會銷，很簡單的搭臺推廣，充話費(fèi)送手機(jī)，當(dāng)場就成交了八臺。這個(gè)會銷的現(xiàn)場給我了很多的鼓勵(lì)，一個(gè)兩人團(tuán)隊(duì)都能實(shí)現(xiàn)銷售，我們這樣專業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)一定不會弱。

為什么要做會銷？

在一二線城市的賣場里凈水器銷售下滑很厲害，所以下沉市場是必然趨勢。但是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上的老板對凈水器這類產(chǎn)品的熱情度不是很高、關(guān)注度也不高，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電賣場夏天賣空調(diào)、冰箱，冬天賣洗衣機(jī)，熱水器、凈水器在家電賣場很容易被邊緣化。如何讓這些邊緣化產(chǎn)品被當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商重視起來，就需要我們自己沉下去去拉動市場。

會銷一般在鄉(xiāng)村里面做，基本沒有在城市里搞會銷的。這是我們在農(nóng)村刷墻廣告宣傳“讓全村的人用上凈水器是村支書的責(zé)任”。

在這一段時(shí)間的會銷中給我印象最深的還是我做的第一場會銷。在廣西玉林陸川縣珊羅鎮(zhèn)是我做的第一場會銷。當(dāng)時(shí)我們合作的當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商叫尚德太陽能，起初我并不知道會銷到底該怎么做，只能靠自己摸索，一門心思的投入進(jìn)去，不斷的出去派邀請函、去入戶測水。活動一共預(yù)熱了五天的時(shí)間，邀請函派出去了五六百份，最后會銷當(dāng)天也是陽光明媚，天氣很給力?，F(xiàn)場來了300多人，當(dāng)時(shí)成交40多臺，很是出人意料。

將客戶邀請過來很關(guān)鍵。

要想在會銷現(xiàn)場銷售產(chǎn)品，那么就需要客戶來到現(xiàn)場聽你的講解，所以讓客戶過來是會銷成功的關(guān)鍵一步。

在珊羅鎮(zhèn)一共有十幾個(gè)村，我們?nèi)肆τ邢薏豢赡芩写宥家采w到，所以要選擇購買需求相對大的村來重點(diǎn)覆蓋。

第一，選擇村里水質(zhì)比較差的，一般日常用水是井水這類地下水的都是水質(zhì)比較差的，這是凈水機(jī)能銷售出去的關(guān)鍵；

第二，村里有熟人做引路人，有熟人可以帶我們業(yè)務(wù)人員去入戶測水；

第三，村里實(shí)權(quán)人物不排斥凈水器銷售的，因?yàn)橛行┐宓拇彘L在當(dāng)?shù)貢鲆恍┬≠I賣，有些村長的副業(yè)在當(dāng)?shù)刭u桶裝水，肯定會很排斥凈水器銷售的，業(yè)務(wù)推廣凈水器就會比較艱難。有一次我們?nèi)V西南寧賓陽縣下一個(gè)村做會銷的時(shí)候就沒有了解好當(dāng)?shù)厍闆r，當(dāng)?shù)卮彘L就是銷售桶裝水的，我們在村里預(yù)熱把村里人叫到鎮(zhèn)上的一個(gè)集中場所進(jìn)行說服銷售，我們在村里預(yù)熱等我們轉(zhuǎn)身走了以后，當(dāng)?shù)卮彘L就宣傳對我們不利的言語，最后來鎮(zhèn)上會銷現(xiàn)場的村民很少讓我們的銷售現(xiàn)場很尷尬。

這是選擇銷售人員入戶重點(diǎn)區(qū)域的三個(gè)關(guān)鍵要素。

要選擇在鎮(zhèn)上集中做會銷。

以一個(gè)村直接作為會銷現(xiàn)場，雖然和客戶比較近，但依然存在很多阻礙。首先一個(gè)村落的消費(fèi)潛力有限，其次村里的場面比較難以把控，比如有可能會有醉漢或者對會銷活動、對凈水器銷售排斥的人，就會很難把控現(xiàn)場。將幾個(gè)村落里面有意向的消費(fèi)者，通過禮品等方式吸引到鎮(zhèn)里集中進(jìn)行說服銷售比在村里搞活動更好。

在會銷之前做好入戶推廣。

我們在珊羅鎮(zhèn)的入戶推廣選了六個(gè)村，把我們的業(yè)務(wù)分成了三個(gè)隊(duì)，每隊(duì)負(fù)責(zé)兩個(gè)村的入戶工作，我們一般入戶團(tuán)隊(duì)是按照男女搭配的原則，一個(gè)團(tuán)隊(duì)里面安排一個(gè)女孩子。同時(shí)我們自己建了一個(gè)微信群，這個(gè)群包括會銷團(tuán)隊(duì)、代理商老板和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商老板，每天大家會在群里分享經(jīng)驗(yàn)，已經(jīng)成交的就在群里鼓勵(lì)，有問題也可以在群里提出來及時(shí)解決。入戶是一個(gè)關(guān)鍵的步驟，做得好，會銷效果也會好。

入戶推廣前準(zhǔn)備足夠的物料，例如KT板、登記表、贈品、演示機(jī)、帳篷、桌子，這些是要帶到村里去的物料，有時(shí)候還會準(zhǔn)備電視，在村里面布置一個(gè)宣傳點(diǎn)，一個(gè)團(tuán)隊(duì)三個(gè)人加上引路人一共四人，到村里工作安排一般是一個(gè)人看宣傳點(diǎn)，一個(gè)引路人帶兩個(gè)業(yè)務(wù)去入戶測水。

會銷當(dāng)天的細(xì)節(jié)準(zhǔn)備。

會銷前一天，一定要把當(dāng)天人員分工、物料準(zhǔn)備（例如安排幾輛車?yán)锪?、坐人等等）、流程安排（例如幾點(diǎn)集合、中午在哪里吃飯、晚上幾點(diǎn)收工等等）都要細(xì)致的安排好。

珊羅鎮(zhèn)這次會銷，通過提前五天的預(yù)熱，會銷的日子選在了當(dāng)?shù)氐嫩兹?，就是趕集的日子，因?yàn)橼s集這些村里的人肯定都會來，還能順便能聽課拿禮物，對于他們來說還是很有吸引力的。

在會銷開始的前一天，我們業(yè)務(wù)都和每位有意向的客戶進(jìn)行了電話溝通，告訴他們第二天幾點(diǎn)過來，要記得帶自己家里的水由廠家的水工程師進(jìn)行二次檢測；另外還要記得帶著禮品券，在現(xiàn)場會有禮品；第三還有講座，現(xiàn)場講授如何健康飲水。通過這三個(gè)方法一起吸引當(dāng)?shù)氐拇迕襁^來參加。

我們剛開始做會銷的時(shí)候是參加會的人都有禮品，但是做了一段時(shí)間以后發(fā)覺效果不好，一個(gè)三四元錢的東西，客戶并不重視，要不要無所謂，所以后來我們做成抽獎(jiǎng)形式，只要來參加會銷不管買不買東西都可以參與抽獎(jiǎng)，大獎(jiǎng)就是一臺微波爐或者電飯煲之類的，這樣反而對客戶的吸引力比較大。

白紙黑字的宣傳物料才能取得信任感。

這是我們準(zhǔn)備的物料之一，這種物料在會銷中簡單又非常有效，首先上面是一個(gè)顏色的對比卡，下面是一個(gè)老人照片，一般是當(dāng)?shù)匾呀?jīng)安裝凈水器的人家的照片，這個(gè)可以增加信任度，畢竟村鎮(zhèn)很小，大家都認(rèn)識，有熟人安裝了，其他村民會更信任。

另外一個(gè)物料上面印刷的是各類飲用水成本的對比，這種直觀的計(jì)算方式讓來參會的客戶能直接了解到用凈水器的費(fèi)用并不高，購買是可行的。

宣傳物料很重要，會銷前一定要準(zhǔn)備好物料。中國人相信白紙黑字，看到物料上印刷的內(nèi)容比業(yè)務(wù)口頭講一百遍都有用，所以把我們說的內(nèi)容印刷在物料上讓客戶看見，會提高他們至少50%的信任度。所以再簡單的內(nèi)容都要用物料呈現(xiàn)出來，增加銷售說服力。