善于從數(shù)據(jù)中提煉營銷賣點
在家電流通體系中,廠商關(guān)系是個永恒的話題。從代理商群體的角度而言,一般對廠家有什么樣的要求和期望呢?期望很多,其中最重要的一點是新產(chǎn)品的研發(fā)能力。新產(chǎn)品的開發(fā)和推出能力要強(qiáng),要跟上市場變化甚至快于市場的變化,及時推出一款好產(chǎn)品是廠家的基礎(chǔ)工作。需要補(bǔ)充說明的是,新產(chǎn)品的推出要秉持幾個原則:第一是適應(yīng)市場的新品;另外一方面,新產(chǎn)品不完全是廠家認(rèn)定的好產(chǎn)品,而是消費者、是市場需要的新品,這個觀念一定重視。從某種角度來看,消費者和廠家的感知具有很大的不同,有些產(chǎn)品功能生產(chǎn)研發(fā)人員或許認(rèn)為很簡單或者不重要,但卻是消費者所需要的。例如熱水器,消費者首先關(guān)心的是安全問題,電熱水器會不會漏電、燃?xì)鉄崴鲿粫?。這些在生產(chǎn)層面看起來最簡單的功能卻最能切中消費要點。所以廠家要根據(jù)對象進(jìn)行有針對性的宣傳,招商強(qiáng)調(diào)商家需求,消費市場強(qiáng)調(diào)用戶需求觀念,而不僅僅是技術(shù)的灌輸。最近,現(xiàn)代家電網(wǎng)大數(shù)據(jù)咨詢中心在進(jìn)行大數(shù)據(jù)方面的統(tǒng)計研究。通過對某個單品在京東和天貓上數(shù)據(jù)量的統(tǒng)計進(jìn)行更實際的調(diào)研。以凈水器為例,我們截取了44萬條,其中評價數(shù)據(jù)20萬條,評論數(shù)據(jù)十幾萬條對運營分析進(jìn)行優(yōu)化,發(fā)現(xiàn)很多新的需求與過去廠家宣貫的有差異,其中消費者最關(guān)注的是漏水問題。有些廠家已經(jīng)意識到這是一個問題,但并沒有真正的意識到問題的普遍性和嚴(yán)重性,在推廣上也沒有大面積的宣傳。
通過數(shù)據(jù)的抓取分析有幾個好處,第一是可以改進(jìn)服務(wù)系統(tǒng),改進(jìn)客服的工作方式,例如自動客服。另外一個比較重要的是對新產(chǎn)品的開發(fā)有好處,最近有項目組在研究電飯煲,研究中大家發(fā)現(xiàn)消費者的關(guān)注點一是做出米飯的口感;另一個是內(nèi)膽。而這兩個問題明顯與研發(fā)團(tuán)隊所關(guān)注的不同。那么通過這些數(shù)據(jù)調(diào)研提煉分析之后,就會對新產(chǎn)品做出一些新的規(guī)劃,新的設(shè)計思路,包括未來營銷賣點的提煉。
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