以人為本 激發(fā)銷售 優(yōu)勢互補

筆者的公司代理圣洛威集成熱水器，在幾年的市場運營中，與各大品牌經(jīng)銷商建立了聯(lián)盟，實現(xiàn)單帶單，互利共贏；與各大裝飾公司強強聯(lián)合，充分借助其人員、陣地，平臺等優(yōu)勢，通過讓利、資源共享、品牌優(yōu)勢，讓其變被動銷售為主動銷售。并且，圣洛威的貼心服務(wù)已得到了廣大用戶的信任和認可，金杯銀杯不如老百性的口碑，依靠口口相傳，公司經(jīng)營規(guī)模不斷擴大，同時也讓所代理品牌的價值得到有效傳播，為圣洛威產(chǎn)品在當?shù)厥袌龅倪M一步發(fā)展打下了堅實的基礎(chǔ)。

良好的業(yè)績來自于有戰(zhàn)斗力的團隊，在威海，很多經(jīng)銷商同行都存在銷售人員信心不足，缺乏銷售激情的問題，但值得驕傲的是，我公司擁有鷹一樣的個體雁一樣的團隊，員工心往一處想，勁往一處使，真正是上下齊心，其利斷金。而而這支團隊的形成，也沒不是多高深的理論體系支撐，而是對企業(yè)文化建設(shè)的重視以及在細微之處對員工的關(guān)懷。

讓企業(yè)文化融入員工日常工作中有誠信才有溝通，有溝通才有活水，有活水才有活力?！爸v誠信話、行誠信事、做誠信人，“三誠信”已成為我們公司最基本的企業(yè)文化，讓誠信意識融入到日常工作規(guī)范中。對內(nèi)有了樂于溝通的文化環(huán)境，溝通越多，人與人之前的相互尊重就多，友情就多，心氣就順，人氣就旺，有利于克服本位主義，培養(yǎng)和激發(fā)員工的主人翁精神，增強企業(yè)的凝聚力和向心力。

做為管理者，就要想員工之所想，急員工之所急。比如，節(jié)假日是銷售行業(yè)最忙的時候，加班加點已成為常態(tài)，每逢節(jié)假日，我們公司都安排管理層親自將過節(jié)福利送到員工父母、家人手里，并對員工不能陪伴家人表示歉意，對家人的理解表示感謝，解除員工的后顧之憂，工作更踏實放心。員工生活中有任何困難，公司也會第一時間伸出緩手，解員工之所難。

正是這些在細小之處，讓員工在人文關(guān)懷中感悟誠信，有的員工晚上八九點還跑到客戶家里解決問題，而有的為拿下一個定單，卯足了勁跟進，以公司為家，以品牌為榮，銷售熱情始終只增不減。

延伸服務(wù)觸角為業(yè)務(wù)團隊提供支持。

單一產(chǎn)品服務(wù)已不能滿足消費者的需求，為此需要延伸服務(wù)觸角，建立了“三售“服務(wù)，即銷售前積極溝通，設(shè)計人員上門為用戶量身定做、設(shè)計機型，在水電改造時就做好充分的安排，避免了墻磚的損壞及安裝時出現(xiàn)不合理的地方；銷售中積極跟進配合，根據(jù)用戶需求合理安排安裝時間，雖然外包可以降低運營成本，但為了保證服務(wù)質(zhì)量及其安裝技術(shù)的專業(yè)性，專門配備了自己的安裝隊伍，精選安裝人員，避免了采用外包失去過程的控制，服務(wù)、專業(yè)不到位，質(zhì)量差，也避免了遭受客戶缺乏，影響品牌價值；銷售后積極回訪，信息反饋及時，用心解決用戶的每一個問題，并做到“三心”，即對用戶有耐心、讓用戶舒心、暖心。