全線跟進避免代理商庫存積壓

　　■櫻雪副總經(jīng)理 陳素

　　近年來，通過與品牌管理顧問4A廣告公司等專業(yè)團隊的合作，櫻雪在市場上的促銷活動以及與代理商合作模式都逐步走入規(guī)范化、良性化的軌道。目前，櫻雪與很多代理商合作長達10年，我們認為，代理商的庫存就是廠家的庫存，合作過程中經(jīng)常通過及時掌握代理商的庫存及其動銷能力，合理的給代理商發(fā)貨。以實際的案例告訴代理商應該如何做市場，做經(jīng)營，而不通過打款給代理商返利這種手段向代理商壓貨。要充分保護代理商的市場，因為壓貨會導致代理商之間互相躥貨。

　　在營銷管理上，櫻雪實行雙向監(jiān)控，在與代理商的溝通機制上，除了區(qū)域總監(jiān)，櫻雪還根據(jù)區(qū)域設置了業(yè)務助理。意義在于避免區(qū)域經(jīng)理在外與總部溝通脫節(jié)，既上傳下達，又輔助各項銷售工作進行，對于代理商與公司、區(qū)域經(jīng)理與公司、代理商與區(qū)域經(jīng)理、公司與區(qū)域經(jīng)理，都有著橋梁紐帶以及監(jiān)督的作用。對內(nèi)要做好各事業(yè)部、財務部、營銷中心內(nèi)部、物流的溝通協(xié)調(diào)。對外要做好代理商、經(jīng)銷商的銷售、訂單、庫存、物流、日常問題的解決與幫扶。

　　業(yè)務助理在總部上班，既是公司區(qū)域總監(jiān)在總部的助理，又是代理商在總部的助理，代理商將訂單發(fā)給總部業(yè)務助理，業(yè)務助理就負有對訂單生產(chǎn)進度的監(jiān)督權以及安排產(chǎn)品貨物發(fā)放的權利。也會對代理商的進貨、打款業(yè)務全線跟進，擁有代理商合同任務額完成情況的監(jiān)督權、庫存情況調(diào)查權、處理權。根據(jù)當月銷售任務落實、完成訂單目標，引導代理商按照公司要求下達合理型號、數(shù)量的訂單。同時還有對銷售報表內(nèi)容和方式的建議權，因而業(yè)務助理能及時掌握代理商的庫存情況，可全權處理滯銷品、淘汰品，及時調(diào)發(fā)代理商不良庫存。

　　櫻雪貴陽市場自2002年開始起步，發(fā)展至今年在蘇寧等賣場已位列前三。在多年的經(jīng)營發(fā)展中難以避免舊款產(chǎn)品及機型的積壓。通過區(qū)域經(jīng)理每月提交的代理商庫存表以及ERP管理系統(tǒng)，業(yè)務助理可了解到該代理商的庫存情況，從而進行按需分配、量情調(diào)節(jié)。2010年8月，業(yè)務助理與區(qū)域經(jīng)理及代理商為國慶促銷進行了電話會議，就目前現(xiàn)有庫存的產(chǎn)品進行分析上報公司總部，最后公司決定：免費配送禮品，并對部分積壓較多的產(chǎn)品進行調(diào)價，制定淡季促銷政策，當?shù)貐^(qū)域經(jīng)理輔助代理商進行活動組織安排。促銷活動大大超出預計數(shù)字，當月整體銷售達100萬，不僅消化了大量庫存，同時為國慶促銷做了一次巨大的前期宣傳預熱。

　　廠商是戰(zhàn)略合作伙伴，要合理幫代理商進貨，并幫代理商將庫存銷售出去，這才是廠家和商家共同的目標。舉例說明，如果A代理商在其區(qū)域某個月的終端零售可以達到100萬元的話，那么櫻雪規(guī)劃其這個月進貨只能是130萬元，不能超過實銷能力的1.3倍。同時櫻雪要求代理商每個季度都要提供庫存給廠家，大區(qū)業(yè)務經(jīng)理每個月也要向廠家上報代理商的庫存。由于業(yè)務經(jīng)理和代理商接觸最多，因而代理商可通過業(yè)務經(jīng)理和廠家溝通，但同時也可以通過業(yè)務助理和廠家溝通。業(yè)務助理這個角色可以為雙向溝通增加一個保險線，服務好客戶，準確把握好市場為最終目的。如果業(yè)務助理發(fā)現(xiàn)其區(qū)域的某個代理商的某個型號有100多臺，即使代理商下了訂單，那么工廠也不發(fā)貨。

　　煙灶消產(chǎn)品的周期從工廠到市場，櫻雪規(guī)定不超過三年。做煙灶消的代理商通常一年資金周轉(zhuǎn)6～10次左右較好，如果低于6次，對于代理商資金占用就會較大，那么在經(jīng)營上就是有問題的。當然，由于近兩年物價的上漲，有可能一個產(chǎn)品進代理商庫一年后，價格并沒有下跌，反而上漲，但櫻雪要求合理的庫存周期就是3個月。如果同一個型號，代理商3個月之內(nèi)仍然消化不掉，那么總部就會考慮產(chǎn)品是否不適合當?shù)氐氖袌?。會要求區(qū)域經(jīng)理和市場部做出合理的促銷方案來協(xié)助其銷售。讓代理商在消化完庫存后，再進貨。因為市場是在不斷變化的，作為工廠也會在不斷的推出新品，所以要求代理商要跟進廠家的步伐，將工廠的政策落地。

　　近兩年來，由于櫻雪在每年的重大節(jié)假日上都有專業(yè)的公司引導促銷政策，營銷規(guī)劃和計劃都考慮到終端，有一個統(tǒng)一的規(guī)劃，因而有些產(chǎn)品會現(xiàn)出做完當期的促銷，以后就看不到這個產(chǎn)品了，所以代理商一定要跟著公司的步伐去走，不然，有時庫存就需要代理商自己消化。區(qū)域經(jīng)理對代理商庫存的引導和幫扶極其重要，同時也是代理商及經(jīng)銷商貫徹落實公司政策方面的監(jiān)督者和執(zhí)行者。在櫻雪營銷團隊中，有專為市場導購提高專業(yè)素質(zhì)的培訓人員、為區(qū)域促銷活動做指導的推廣人員以及為售后服務培訓的專員，這些人與業(yè)務助理、區(qū)域總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理組成了一個全方面的服務團隊，不斷地為現(xiàn)有代理商和新代理商輸送政策信息，強化規(guī)范要求，因此，大部分代理商與公司的步調(diào)都基本統(tǒng)一。

　　2010年11月，在熱鬧的國慶促銷完畢之后，櫻雪再次發(fā)起低碳公益活動，由各區(qū)域代理商、經(jīng)銷商組織低碳宣傳活動，并進入當?shù)厣鐓^(qū)宣傳低碳，介紹低碳產(chǎn)品及廚房節(jié)能常識。其中，湖北區(qū)域的活動最成功，10月黃金周促銷一結束，區(qū)域經(jīng)理就向總部提交11月份社區(qū)活動計劃，先后帶領武漢、荊州等地區(qū)深入各小區(qū)街道，舉辦路演、售后服務、節(jié)能知識宣傳以及低碳精品展示等活動。當月，在區(qū)域經(jīng)理的整合下，社區(qū)推廣達到了很好的效果。武漢當?shù)卮砩滩坏珜崿F(xiàn)了每次帶去的宣傳樣品銷售一空，更積累了很多預購客戶。同時在低碳的傳播上使更多的消費者對櫻雪品牌的認識更加深了一層。

　　(責編 邱麥平)