培育代理信心 助力市場(chǎng)開發(fā)

　　謝新建是賽威爾電器的區(qū)域經(jīng)理，今年在湖南地區(qū)做“賽威爾”熱水器的招商工作。他對(duì)湖南市場(chǎng)做了綜合調(diào)研后決定，把目前市場(chǎng)開發(fā)的重點(diǎn)放在了二級(jí)市場(chǎng)，他認(rèn)為二級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小，運(yùn)營(yíng)成本比較低，代理商對(duì)于品牌的忠誠(chéng)度較強(qiáng)。然而通過接觸，謝新建發(fā)現(xiàn)他面臨的最大問題就是代理商信心不足，要想順利開展招商工作，就要想辦法提升代理商信心。通過“攻心”戰(zhàn)術(shù)，很快就成功地開發(fā)了五個(gè)地級(jí)城市。談到自己的招商經(jīng)驗(yàn)，謝新建談?wù)撟疃嗟木褪谴砩痰男判膯栴}，他認(rèn)為：“信心經(jīng)濟(jì)也是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，要想贏得市場(chǎng)，首先就要贏得代理商信心，提升代理商信心要從三方面著手。”

　　樹立行業(yè)信心 堅(jiān)定發(fā)展方向

　　首先，要讓代理商對(duì)行業(yè)有信心。我要向代理商傳達(dá)一個(gè)理念，那就是“國(guó)家很重視，行業(yè)有前景”。我從三方面來傳遞我的理念。第一，我國(guó)整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是向好的方向發(fā)展的，國(guó)家出臺(tái)利好政策促進(jìn)行業(yè)發(fā)展，引領(lǐng)行業(yè)升級(jí)。比如即熱式電熱水器國(guó)標(biāo)的出臺(tái)及修訂為該行業(yè)的穩(wěn)步持續(xù)高速發(fā)展奠定了基礎(chǔ)，建設(shè)部新的國(guó)家住宅用電標(biāo)準(zhǔn)的頒布、全國(guó)電網(wǎng)的改造、電價(jià)的下調(diào)，以及用電設(shè)施的改善等都為即(速)熱式電熱水器的普及帶來契機(jī)。第二，即(速)熱式產(chǎn)品市場(chǎng)前景廣闊，生長(zhǎng)空間大。房地產(chǎn)的發(fā)展為即(速)熱式電熱水器提升市場(chǎng)占有率迎來良機(jī)。投資處于快速成長(zhǎng)期的新商機(jī)產(chǎn)品，代理商除了能獲得最大的利益外，還能與和行業(yè)一起快速成長(zhǎng)。第三，即(速)熱產(chǎn)品自身的優(yōu)點(diǎn)決定了它在市場(chǎng)與日俱增的重要地位。產(chǎn)品本身所具備的即開即熱、小巧美觀、安全、節(jié)能、方便的特點(diǎn)是其市場(chǎng)普及的優(yōu)勢(shì)所在。

　　樹立企業(yè)信心 抓好抓對(duì)品牌

　　第二，要讓代理商對(duì)企業(yè)有信心。要向代理商深入解析企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)所在和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力以及對(duì)于代理商的具體扶持政策。賽威爾自成立以來，一直抱以對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的嚴(yán)謹(jǐn)態(tài)度，對(duì)顧客服務(wù)無微不至的理念，對(duì)經(jīng)銷伙伴誠(chéng)信雙贏的作風(fēng)，樹立起頗具口碑的品牌。當(dāng)前面臨全世界金融危機(jī)，但這并不可怕，因?yàn)檫@對(duì)有實(shí)力、有規(guī)模的企業(yè)來說可以看成是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)優(yōu)勝劣汰的“洗牌”過程，規(guī)模小、實(shí)力差的企業(yè)將在此次清洗中被清理出市場(chǎng)，剩下的將是更加有實(shí)力、有技術(shù)、有發(fā)展前景的企業(yè)。賽威爾依托總公司13年來在電熱元件制造行業(yè)的專業(yè)制造優(yōu)勢(shì)，立志在衛(wèi)浴電器行業(yè)內(nèi)做百年企業(yè)，樹百年品牌，有足夠的信心和實(shí)力把市場(chǎng)和品牌培育起來。公司也作了好多渠道的推廣，參加了好多的展會(huì)，為渠道建設(shè)做好服務(wù)。為了保證代理商的利益，公司會(huì)從品牌、廣告、人力、技術(shù)、產(chǎn)品、價(jià)格、培訓(xùn)、資料等各方面給予最大程度的支持。

　　樹立產(chǎn)品信心 最終贏得市場(chǎng)

　　第三，要讓代理商隊(duì)產(chǎn)品有信心。代理商選擇代理產(chǎn)品，最關(guān)注的莫過于該品牌產(chǎn)品的質(zhì)量和市場(chǎng)潛力。賽威爾公司自1996年成立以來，引進(jìn)德國(guó)先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備與技術(shù)，同時(shí)聘請(qǐng)業(yè)內(nèi)資深博士組成專業(yè)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，目前擁有“動(dòng)態(tài)雙模”、“環(huán)形聚能”等數(shù)十項(xiàng)專利技術(shù)。先后通過ISO9001：2000、UL、GS 、TUV、CE、CB、3C等國(guó)內(nèi)外認(rèn)證，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷歐盟、美國(guó)、英國(guó)、日本等國(guó)家和地區(qū)。賽威爾06年轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略計(jì)劃，把銷售轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。公司產(chǎn)品系列比較豐富，新近研制的DSV800及DSV600兩款產(chǎn)品分別于08年12月初研制出爐，集時(shí)尚與科技元素于一身。相信隨著預(yù)即雙模電熱水器的推出，賽威爾的市場(chǎng)份額將進(jìn)一步擴(kuò)大。

　　代理商選擇一個(gè)品牌并投入資金經(jīng)營(yíng)，首先會(huì)信賴這個(gè)品牌，希望能與品牌一起成長(zhǎng)。作為區(qū)域經(jīng)理，應(yīng)該始終以品牌未來的遠(yuǎn)景來鼓舞代理商，平時(shí)的一點(diǎn)一滴都要不斷增強(qiáng)代理商對(duì)品牌的信心。