怎樣培養(yǎng)金牌促銷員

　　在日新月異的市場中，存在著各種各樣的競爭，但說到底就是人才的競爭。人是最重要的因素，在銷售市場中促銷員是決定零售的最重要部分，所謂的決勝終端，講的就是這個道理。因此，在終端市場上，打造一支優(yōu)秀的促銷員隊伍非常重要。

　　第一要訣：掌握豐富的產(chǎn)品知識

　　在眾多品類的家電王國里，促銷員必須具有豐富的產(chǎn)品知識，冰箱、洗衣機、洗碗機等，能夠很好的扮演這些產(chǎn)品“媽媽”的角色；那么，我們怎樣才能通過培訓，來使促銷員達到這個標準呢？

　　首先，培訓促銷員，讓她們知道產(chǎn)品開發(fā)的原始意圖、產(chǎn)品定位、顧客定位和市場定位，了解當前家電市場流行趨勢及顧客需求，熟悉產(chǎn)品制造原理和主要的零部件（原材料），并了解同行競品的主要特征和發(fā)展趨勢，對整個家電市場有一個初步的印象。

　　其次，培訓促銷員熱愛自己銷售的產(chǎn)品，對自己企業(yè)抱有強烈的自信心和自豪感，具備良好學習的心態(tài)，并學會把握顧客心理，根據(jù)顧客心理和實際需求來提煉賣點，總結(jié)促銷言語。同時，培訓老師還可以組織促銷員集中參觀優(yōu)秀賣場，與產(chǎn)品實現(xiàn)面對面的“親密接觸”，并組織優(yōu)秀促銷員進行互動式交流。這樣容易讓促銷員更全面掌握我們的產(chǎn)品知識。

　　再次，讓促銷員到大型活動現(xiàn)場（例如大篷車）去實踐、總結(jié)，并且通過日常銷售來體會學習產(chǎn)品知識，并提煉口語化的產(chǎn)品知識賣點；同時，通過親自動手操作使用，對新舊產(chǎn)品進行比較、分析、研究同類型產(chǎn)品的主要功能、性能，從而更準確地把握顧客需求，包裝出產(chǎn)品主賣點，將產(chǎn)品能為顧客生活帶來的方便、好處（產(chǎn)品價值）清晰完整地闡述出來。

　　第二要訣：自信與激情

　　“沒有銷售不出去的產(chǎn)品，只有銷售不出去產(chǎn)品的人。”——作為一名合格的促銷員，必須具有強烈的自信，充滿激情和熱情。自信與激情并不僅限于天生，后天的培訓和教導完全可以幫助促銷員擁有自信和激情。

　　首先，促銷員必須真心熱愛企業(yè)，對待自己的企業(yè)要像對待老公般的照料，對待自己的產(chǎn)品要像對待自己的孩子般疼愛。

　　其次，促銷員必須提高自己在顧客和競品促銷員面前的信心與激情，這是贏得顧客的信任和引起競爭對手恐慌的關(guān)鍵。培訓的最終目的是為了提高成交率，而促銷員必須時刻牢記：同行是冤家。敢于與競爭品牌爭搶顧客，有利、有力、有理、有據(jù)地爭奪整個顧客市場。

　　再次，促銷員必須確保自己介紹產(chǎn)品的完整性、有序性——能夠“自圓其說”，在介紹出現(xiàn)前后矛盾的時候，能夠一掩而過。同時，促銷員的介紹方法應(yīng)該比競爭對手的介紹方法更具有說服力，這就要求促銷員思路清晰，用通俗化的語言來講解技術(shù)原理，讓顧客按促銷員的思路來“聽講”。促銷員絕不能因顧客提問而中斷自己的思路。這其實也是提升自信、保持激情的一個策略。

　　第四，熟悉相關(guān)類型產(chǎn)品的技術(shù)知識，同時涉獵、了解相關(guān)的同品類家電背景知識、時事新聞，這不僅有利于促成實際銷售，更是促銷員永葆自信與激情的重要原因。

　　最后，通過實際的銷售業(yè)績，來提升促銷員的個人榮譽感，增強他們的自信心，并對未來的工作始終充滿激情；同時，銷售業(yè)績也是對其他品牌促銷員信心的嚴重打擊。

　　第三要訣：嫻熟運用營銷技巧

　　促銷員在終端賣場中的營銷技巧千差萬別，不拘一格，在這里僅就其中幾點作一個簡單的介紹。

　　首先，促銷員應(yīng)該逐步培養(yǎng)“腹藝”的能力，即：能夠細膩地解讀顧客心底真正的想法，善解人意，博取顧客的好感，贏得顧客的信任。促銷員通過培訓和實踐，可以逐步培養(yǎng)自己敏銳的觀察力。

　　其次，區(qū)別對待不同的消費群體。比如，對于那些不懂裝懂、只懂淺顯的技術(shù)知識，就拿自己當成“業(yè)內(nèi)行家”的消費者，促銷員必須細心傾聽他的聲音，以滿足他的“自戀”需求；對于另外一些以購買進口品牌來襯托身份，對國產(chǎn)品牌的高性價比不屑一顧的消費者，促銷員就不應(yīng)該“容忍”，而是堅決反駁他，通過我們詳實的專業(yè)知識，來抨擊對方，譏諷對方的“不懂裝懂”。這些“自戀型”的消費者往往在愧疚之余，主動購買我們的產(chǎn)品，以免被外人評價為“外行充內(nèi)行”的小丑！

　　再次，當有全家結(jié)伴而來的顧客時，促銷員應(yīng)注意分別對待：對待老年人，促銷員一定要尊重；對待小孩，要多夸“好懂事”，盡量讓他不覺得無聊；對待女人，一定要稱贊她年輕漂亮，眼光獨到。當顧客較多時，促銷員應(yīng)“接一、待二、招呼三”（重點接待某位、回答另一位的提問或提供幫助、分發(fā)宣傳資料給其他幾位），并借機造勢，吸引所有顧客的注意。

　　第四要訣：用心經(jīng)營自己

　　促銷員是公司(或品牌)的形象代言人，良好的待客禮儀態(tài)度易于贏得顧客好感，其所在賣場、所屬品牌也更容易受到顧客歡迎。促銷員必須用心經(jīng)營好自己，這也是促銷員培訓的一大要訣。

　　首先，從儀容儀表來看，促銷員必須按公司或所在賣場規(guī)定統(tǒng)一著裝，保持著裝整潔、得體。需要提示的是：促銷員外表美丑對實際銷售并沒有什么影響，很多優(yōu)秀的促銷員的外表有傷大雅，但他們的銷售業(yè)績一直很棒！

　　其次，從促銷員的基本素質(zhì)來看，除了前面所述的自信和激情外，促銷員還需要面帶微笑，語言規(guī)范，語氣溫和，音量適中。上班時間應(yīng)將手機置于振動，在與顧客進行產(chǎn)品講解時，嚴禁接聽任何電話；同伴在對顧客進行講解時，不得隨意打斷與顧客的談話；不得在公共場合貶低或詆毀競爭對手及其產(chǎn)品。

　　再次，從勞動紀律來說，有兩點比較重要：其一，顧客是上帝，促銷員不得以任何理由與顧客發(fā)生爭吵；其二，促銷員在上班期間不得隨意竄崗，不得兼職，嚴禁宣傳、銷售其它品牌產(chǎn)品。促銷員必須先給自己定好位，找準自己的基準點，做好自己的本職工作！

　　第四，在接待顧客時，促銷員表情自信而充滿活力，背挺直，面向顧客進來的方向站立，左手輕放右手之上，雙手下垂于身體前。

　　第五，當有顧客進來時，促銷員必須放下手中任何事，主動上前迎接顧客，點頭并面帶微笑，不管顧客是否實際購買，均應(yīng)文明待客，禮貌送客。

　　促銷員迎接顧客，介紹產(chǎn)品是按“停、包、隔”三字原則站位。“停”，正面迎接，截斷顧客前進方向，使其停止前進；“包”，站位要截斷可轉(zhuǎn)身離去的方向；“隔”，臨近品牌做促銷活動或產(chǎn)生很大干擾信息時，站位要充分隔斷干擾信息。

　　促銷員的手必須擺好姿勢：盡量將手心面向?qū)Ψ?，手指輕輕并攏，不要用手指指向人或物品，應(yīng)用整個手掌進行指示；同時，在接待顧客過程中，面帶微笑，有耐心，不得出現(xiàn)任何不耐煩的跡象；為顧客進行講解、拿產(chǎn)品或進行包裝時應(yīng)熟練、正確，并使用雙手。

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