用服務(wù)來打造高效務(wù)實的營銷團隊

　　國內(nèi)市場的復(fù)雜性以及外銷型企業(yè)對于國內(nèi)市場營銷經(jīng)驗的匱乏，成為其拓展國內(nèi)市場的短板，借鑒成功經(jīng)驗和引進熟知國內(nèi)家電市場運作的營銷人才資源，完善企業(yè)的營銷機制也是必由之路。但優(yōu)秀的營銷人才并非是一般的打工者，他們受聘于企業(yè)，尋找的不是一個工作崗位，而是一個可以充分發(fā)揮自己才華并能為企業(yè)創(chuàng)造價值的空間。那么企業(yè)老總對他們的重視程度，他們在企業(yè)中所占的份量，以及老總對待他們的耐心等都會影響到這個團隊。同時他們來自不同的企業(yè)，也帶來了不同企業(yè)的文化，即有著豐富的國內(nèi)市場營銷經(jīng)驗和創(chuàng)新能力，也有著鮮明的個性。因此，管理這樣一支團隊是非常具有挑戰(zhàn)性。近期本刊記者采訪了一位喜歡接受挑戰(zhàn)的管理者--鴻智電器有限公司的陳建波先生。

　　作為營銷隊伍的管理者，管理層首先必須有一個明確的分工配合。對于我來講，更多的是把自己定位于服務(wù)于我的營銷團隊，就向是部隊的政委，側(cè)重于做一些軟性的管理。我的另外兩個搭檔，一個更側(cè)重于任務(wù)的落實和前線指揮的工作，另一個則更多的是對營銷人員的考核與管理。這樣的管理分工模式，使彼此間協(xié)作分工非常細化，責(zé)任清晰明了，執(zhí)行力更強。

　　市場需要精耕細，需要去維護，往往有些做外銷的企業(yè)在做國內(nèi)市場時沒有耐心，外銷一單就有一單的利潤，利薄一些都可以做。但內(nèi)銷不一樣，營銷的投入上，進場費、宣傳費、展柜、促銷員等等一系列的投入，還有當(dāng)前的規(guī)模、回款等非常復(fù)雜。對于鴻智來講由外銷向內(nèi)銷市場的延伸，首先就是要找客戶，找經(jīng)銷商，然后還要進入主流賣場，還要進行促銷員的培訓(xùn)等等。雖然業(yè)內(nèi)的人知道我們企業(yè)的實力，但賣場的采購人員、二三級市場的經(jīng)銷商、還有消費者是不知道的。國內(nèi)一些知名品牌在引進一個產(chǎn)品時，一年就能夠做到幾個億，是因為他們有一套成熟的營銷模式和品牌的影響力，但鴻智不具備這些，可以說，做國內(nèi)市場一切都要從零開始，對于營銷人員的綜合素質(zhì)要求更是非常高。那么我們會從人品和業(yè)務(wù)能力兩方面對招聘的人員進行一個評估，同時做事的心態(tài)決定也會決定最后的結(jié)果，從事開創(chuàng)性的工作還必須要有激情。因此，在人才的選擇上我們可以說是高起點的。

　　鴻智是穩(wěn)健而務(wù)實的企業(yè)，對于國內(nèi)這樣一個全新的市場，涉及到企業(yè)利益的分配和整個市場的未來發(fā)展規(guī)劃，在人才的引進上也是循序漸進的，會根據(jù)市場的發(fā)展來形成一個人員配備的梯隊。因此，人才引進的機制就要保證這個團隊的溶合性，團隊的管理與培訓(xùn)必須要跟上。新加入公司的營銷人員對企業(yè)的文化不是很了解，他們來自不同的企業(yè)，也帶來了不同的營銷思想，有的認為做品牌一開始就是不賺錢，要先賺錢再做品牌；有的認為一開始就必須要大規(guī)模的資源投入等等，思想都會有一個磨合期，急于出業(yè)績、急躁的心理肯定會有。期望必須是合理的，當(dāng)市場的投入與產(chǎn)出比例不合理時，短期業(yè)績壓力就有可能使整個營銷的團隊變形。

　　同時營銷人員來自五湖四海，對于家和公司的概念是比較淡的，出于自我保護的需要，會把個人的利益放在第一位。因為他們會想，一個企業(yè)引進一個人才，對他的希望值有多高？時間表是多長？當(dāng)一定的時間，一定的資金投入后，沒看到利潤的時候，老板對他們的支持還會有多少？不知道哪一天做不好就會被辭退，對于企業(yè)沒有安全感、歸屬感。因此，我們首先就是要消除他們的疑慮，不能僅僅單純從物質(zhì)上、金錢上給他們激勵，更要注重精神上的激勵，在與公司企業(yè)文化的相溶上給他們一個寬松的磨合期。雖然我是他們的上司，在嚴(yán)格管理、嚴(yán)格要求的同時，在工作之中，我會多理解他們，多聽他們的心聲，在生活上要向家長一樣去愛護、照顧他們。這樣，才能夠使?fàn)I銷人員認同公司的文化，服從公司的管理，進而回報公司。我們也是一個有社會責(zé)任感的企業(yè)，不僅是要讓員工的腰包滿，也更要讓員工的思想保滿。

　　俗話說，兵馬未動糧草先行，高附加值產(chǎn)品和終端資源的投入是營銷人員在市場中沖鋒最有利的武器。因此，雖然我主要是負責(zé)營銷，但在產(chǎn)品的研發(fā)上投入的精力也非常多，以保證為他們提供最好的武器，保證產(chǎn)品的供貨能力。當(dāng)產(chǎn)品在市場銷售量將要達到一個飽和時，馬上推出更多附加值的新產(chǎn)品投入市場，通過推新品來帶動新一輪的銷售高潮。這對于業(yè)務(wù)人員和經(jīng)銷商都一個很大的支持，他們會感受到公司能夠提供一流的產(chǎn)品，也是不斷發(fā)展的，增加對公司的信心。

　　目前我們已經(jīng)在國內(nèi)市場取得到了一些成績，就更不能夠掉以輕心，對市場的維護是非常難的。由開拓經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變到為經(jīng)銷商服務(wù)，是最辛苦最繁重的一項工作，業(yè)務(wù)員也面臨著為經(jīng)銷商去解決問題，為經(jīng)銷商去打造一個銷售團隊，對于他們來講，也會面臨更大的挑戰(zhàn)。作為一個管理者必須要親自體會前線的實際情況，你的業(yè)務(wù)人員工作在開展中遇的問題，充當(dāng)他與經(jīng)銷商間的橋梁。如果他提出的問題，沒有及時得到解決，那么就會對他的積極產(chǎn)生很大的影響。而且定期到業(yè)務(wù)員管轄區(qū)域走訪，會對前線更加了解，不會偏信業(yè)務(wù)人員或經(jīng)銷商的一面之詞。市場的情況到底什么樣的，會給業(yè)務(wù)員一個公正的評價，不論批評也好，鼓勵也好，都是要在第一時間去回應(yīng)他，注重的是時效性。這樣就不會把問題拖下來形成積壓，對業(yè)務(wù)人員的工作能力的提升非常有幫助。因為每一個區(qū)域都是一個小的銷售團隊，都會有對下一級的管理，總公司管理層的做事風(fēng)格直接影響著他們在區(qū)域市場的管理風(fēng)格。因此，市場的巡視制度非常重要，我要求自己每個月都要去一個區(qū)域，深入了解當(dāng)?shù)厥袌觥?/p>

　　一個營銷團隊，也是不同利益?zhèn)€體的集合體，必然充斥著利益沖突和各種矛盾，對人的管理，最重要的是對人心的管理。作為一個領(lǐng)導(dǎo)如果沒有公正健康的胸懷，很難讓人服氣，也無法去凝聚你的團隊。我重于服務(wù)好我的營銷團隊，為他們營造良好的營銷文化，讓大家在公平、公正、舒心的環(huán)境中各展所長，各成其功，與企業(yè)、經(jīng)銷商一起共創(chuàng)未來。             （責(zé)編 連小衛(wèi)）