引導(dǎo)培訓(xùn)服務(wù) 方可實(shí)現(xiàn)雙贏

　　廠家和經(jīng)銷商被稱為是“魚(yú)與水”的關(guān)系，雙方為著各自的利益和共同的目標(biāo)走在一起。但在實(shí)際合作中，雙方會(huì)產(chǎn)生一些矛盾，做到默契很難，不是廠家責(zé)怪經(jīng)銷商沒(méi)盡力，就是經(jīng)銷商抱怨廠家不守承諾，服務(wù)不到位。究其原因，是因?yàn)楹献麟p方對(duì)某些問(wèn)題的看法進(jìn)而在做法上未能達(dá)成一致，不能形成共同的奮斗目標(biāo)。

　　建立怎樣的廠商關(guān)系，是每個(gè)廠家都在思索的問(wèn)題。奧特朗作為從國(guó)外引進(jìn)的快速電熱水器品牌，在布局中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，就一直很重視廠商關(guān)系的建立，把“以顧客為關(guān)注焦點(diǎn)，盡量滿足甚至超越顧客需求”視為市場(chǎng)渠道建設(shè)的指導(dǎo)原則。奧特朗市場(chǎng)策略認(rèn)為，與經(jīng)銷商的關(guān)系，應(yīng)不僅僅滿足于簡(jiǎn)單的購(gòu)銷關(guān)系，而應(yīng)該以引導(dǎo)、培訓(xùn)的方式提高經(jīng)銷商對(duì)代理產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和興趣，把品牌文化深入到整個(gè)銷售渠道之中，讓經(jīng)銷商領(lǐng)悟到品牌文化的內(nèi)涵和精髓。廠家應(yīng)把做好對(duì)代理商的市場(chǎng)服務(wù)工作當(dāng)成雙方互信雙贏的基礎(chǔ)，與代理商真正成為共同發(fā)展的戰(zhàn)略合作伙伴。

　　一個(gè)合格的經(jīng)銷商，就是要配合廠家完成區(qū)域銷售目標(biāo)，提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和品牌影響力。這一點(diǎn)是每個(gè)廠家都希望看到的。對(duì)經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，達(dá)到了這個(gè)目標(biāo)，于他們而言也是一種利好。但廠家的政策和服務(wù)支持是經(jīng)銷商們最為關(guān)心的問(wèn)題，直接影響著經(jīng)銷商的信念和熱情。奧特朗為營(yíng)造雙贏合作的廠商關(guān)系，在政策和服務(wù)支持上做足了功夫。

　　快速電熱水器目前在市場(chǎng)上還屬一種較為新興的產(chǎn)品，市場(chǎng)認(rèn)知度不高，不同于成熟產(chǎn)品的市場(chǎng)模式，經(jīng)銷商們很缺乏運(yùn)作市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)。為規(guī)避經(jīng)銷商在運(yùn)作市場(chǎng)時(shí)走彎路入迷途，奧特朗首先選擇了湖南和廣東作為試點(diǎn)市場(chǎng)，通過(guò)試點(diǎn)市場(chǎng)的運(yùn)作，積累了大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并把實(shí)踐得來(lái)的寶貴經(jīng)驗(yàn)編成一本本可具操作的手冊(cè)，省卻了經(jīng)銷商開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)許多摸索的過(guò)程，讓他們看了就明白運(yùn)作市場(chǎng)該如何操作。如在終端建設(shè)上，奧特朗深知其中的重要性，在VI手冊(cè)中長(zhǎng)篇累牘地來(lái)介紹，還特意編寫(xiě)了終端建設(shè)執(zhí)行手冊(cè)。對(duì)服務(wù)經(jīng)銷商的市場(chǎng)運(yùn)作奠定了初步的基礎(chǔ)，終端建設(shè)達(dá)到了標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一化，刺激了銷售，也為品牌的整合傳播搭建了平臺(tái)。奧特朗的營(yíng)銷服務(wù)做到了連推廣用品都統(tǒng)一制作，使代理商拿來(lái)就可用，用了就有效。

　　為鼓勵(lì)經(jīng)銷商在市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)放開(kāi)包袱創(chuàng)新思維，對(duì)運(yùn)作思路好的經(jīng)銷商，鼓勵(lì)他們多投廣告，進(jìn)強(qiáng)勢(shì)終端，提升銷量，奧特朗在廣告費(fèi)用、終端進(jìn)場(chǎng)方面都給予了極大的支持，讓經(jīng)銷商吃上“定心丸”，放心大膽的去開(kāi)拓市場(chǎng)。

　　引導(dǎo)培訓(xùn)服務(wù)是提高經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)作能力的重要手段，引導(dǎo)經(jīng)銷商如何做市場(chǎng)是廠家義不容辭的責(zé)任。對(duì)于那些一手交錢一手交貨，事后什么都不管，任由經(jīng)銷商發(fā)揮，結(jié)果造成了在運(yùn)作中一碰到問(wèn)題就不知該怎么辦，稍有不當(dāng)就有損失的廠家，經(jīng)銷商也不會(huì)與他們長(zhǎng)期合作。經(jīng)銷商和你建立了合作關(guān)系，怎樣才能讓他們賺取應(yīng)得的利潤(rùn)?這就需要廠家通過(guò)必不可少的培訓(xùn)活動(dòng)，傳授經(jīng)銷商運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)。奧特朗在新經(jīng)銷商加盟后，并不是急于要求打款進(jìn)貨，而是先給經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，掌握運(yùn)作市場(chǎng)的方法之后，再去做市場(chǎng)。奧特朗每年都要舉行兩三次全國(guó)性的經(jīng)銷培訓(xùn)會(huì)議，一起探討行業(yè)市場(chǎng)的發(fā)展動(dòng)態(tài)，交流市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)，開(kāi)拓經(jīng)銷商的思路，不斷提高運(yùn)作能力。

　　企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)工作該如何去做呢?做一些諸如新品信息、促銷活動(dòng)信息的傳達(dá)等是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，奧特朗為加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)工作，給每個(gè)區(qū)域配備了市場(chǎng)專員，這些市場(chǎng)專員并不是簡(jiǎn)單地走走市場(chǎng)，看看終端，催催打款進(jìn)貨，而是要全程協(xié)助經(jīng)銷商市場(chǎng)運(yùn)作，在工作中主動(dòng)發(fā)覺(jué)經(jīng)銷商的困難并予以及時(shí)解決，增強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)廠家的信賴感。

　　其實(shí)企業(yè)不要光注重眼前的利益，而應(yīng)著眼于整個(gè)渠道系統(tǒng)的建設(shè)，做好對(duì)經(jīng)銷商的引導(dǎo)培訓(xùn)服務(wù)工作。經(jīng)銷商在某種程度上是廠家的“衣食父母”，那些需要時(shí)喊經(jīng)銷商叫爺，不需要時(shí)一腳踹開(kāi)的做法，一方面?zhèn)私?jīng)銷們的心，一方面也是搬起石頭砸自己的腳。放棄短視行為，致力于和經(jīng)銷商建立雙贏合作的廠商關(guān)系，才是目前企業(yè)發(fā)展壯大的關(guān)鍵。

　　(責(zé)編 連小衛(wèi))