銷售人員應(yīng)當(dāng)具備什么能力

　　銷售是一項綜合性的看似簡單而又復(fù)雜的工作，銷售人員是這項工作中的組織者和實踐者。銷售工作做的好壞與銷售人員的水平和能力直接相關(guān)，優(yōu)秀的銷售人員不但要能做出銷量，更要能通過自己的努力和各種資源的合理利用做出企業(yè)品牌的影響力，做出自己的個人品牌和影響來。銷售人員可以說是具備多方面能力的全方位人才，正是有了千千萬萬個不懈努力敬業(yè)愛崗的銷售人員，各個企業(yè)才能不斷的發(fā)展壯大。

　　據(jù)資料顯示，大多數(shù)消費品公司在銷售人員隊伍的成本投入占其銷售額的7%，20%交易和促銷方面的開支是被銷售部門用掉的。由此可見企業(yè)對銷售人員和銷售部門的重視。那么作為一名銷售人員，要想在銷售中做到游刃有余，創(chuàng)造優(yōu)良的業(yè)績，為企業(yè)和個人帶來最大效益和影響，究竟應(yīng)當(dāng)具備什么樣的能力呢？ 筆者根據(jù)自己從事銷售與管理數(shù)年來的經(jīng)驗，談?wù)剛€人的一些看法。

　　良好的溝通能力

　　人是社會各元素中最活躍的部分，任何企業(yè)行為和社會活動都是由人來參與、靠人來完成的。做銷售工作也是一樣，要求銷售人員必須懂得如何與人打交道。我們與客戶、促銷員或者消費者都必須有溝通，如果一個連自己的意思都無法表述清楚的銷售人員我想肯定無法做好銷售。這里所說的溝通，并不僅僅是把銷售人員的思想簡單地告知我們的溝通對象，而是必須是雙向的，還要會傾聽。即我們要通過溝通把相關(guān)產(chǎn)品和政策以及目的明確傳達給客戶、促銷員或者消費者，同時也通過傾聽了解他們的想法和需要，通過雙向的交流最終通過不斷地調(diào)整和互相適應(yīng)達成共識，從而完成銷售環(huán)節(jié)的各方面工作。

　　較強的適應(yīng)能力

　　筆者遇到過一個銷售人員，在南方某市場做業(yè)務(wù)時做的相當(dāng)不錯，業(yè)績良好。后來公司調(diào)整區(qū)域重點，派他去了東北，卻連續(xù)幾個月不能完成公司的任務(wù)。筆者分析認為，南方人比較現(xiàn)實，與你做生意能做就做，不能做就會明確告訴你，一旦操作起來也是踏踏實實。而北方人更多的則是講人情，重義氣，做生意更多的時候是先做成朋友然后才是做生意。這位銷售人員恰恰是不能很好地適應(yīng)這種變化才導(dǎo)致業(yè)務(wù)進展不力。

　　銷售人員不可能一直在一個區(qū)域工作，如果到了一個陌生的市場，沒有良好的快速適應(yīng)當(dāng)?shù)厥袌龅哪芰隙ú恍?。另外，銷售人員或許最初銷售的是公司的一種產(chǎn)品，隨著公司的不斷發(fā)展或者可能跳槽到另外的企業(yè)，就會出現(xiàn)新的產(chǎn)品或者新的銷售思路，這也要求銷售人員能快速適應(yīng)，并且成功開拓自己所負責(zé)的市場。

　　邏輯思維及綜合分析能力

　　銷售人員不但要能夠從以往經(jīng)驗中認識問題并且能從中總結(jié)出解決問題的分析框架。對于市場上繁雜的信息，銷售人員也必須能夠透過各種表象，驗證各種判斷，對各種信息進行綜合分析，分析利弊得失并能迅速找到解決方案。例如，在電熱水器的銷售中，有一次競品代理商在賣場中把其所代理的某品牌的電熱水器全部做特價，同樣型號和容量的機器比我們便宜幾百塊，我們的銷售幾乎陷入了停滯。怎么辦？當(dāng)時作為區(qū)域經(jīng)理的小李急忙多方了解信息，得知原來是那個廠家瀕臨倒閉，代理商急于處理庫存。他當(dāng)即立斷，不做跟風(fēng)降價，采取加大贈品力度并確立服務(wù)為上的原則，讓促銷員明確告知消費者我們產(chǎn)品的售后服務(wù)優(yōu)勢，如果購買了其他售后服務(wù)不能保障的產(chǎn)品，后患比較多。很多消費者通過慎重考慮還是放棄了原打算購買競品的計劃，轉(zhuǎn)而購買了我公司的產(chǎn)品。雖然銷售量還是比原來少，但是維持了品牌的既有價格體系。在競品短期傾銷過后，我品牌立即顯示出了比較好的銷售形勢。

　　創(chuàng)新及市場應(yīng)變能力

　　孫子兵法云，“兵無常勢，水無常形，能因敵變化而取勝者，謂之神”。市場的變化如同白云蒼狗，自己原有的或者別人曾經(jīng)成功的銷售經(jīng)驗固然可以起到一定的作用，但是畢竟不是靈丹妙藥，能夠保證銷售人員在操作中一定會百戰(zhàn)百勝。市場銷售實戰(zhàn)時因為競爭對手經(jīng)常會改變銷售策略，所以還需要注意時刻觀察對手各種變化以便做出相應(yīng)的調(diào)整，做到活學(xué)活用，隨機應(yīng)變。“不以法為守，而以法為用，常能緣法而生法，若夫離法而合法”。即能根據(jù)敵情、我情的不同，靈活機動，出奇制勝。筆者一貫倡導(dǎo)不迷信所謂的專家，立足市場，實事求是。實用的即是有效的，不管黑貓白貓，抓到耗就是好貓，市場是要靠成績來說話的。

　　不斷學(xué)習(xí)的能力

　　現(xiàn)代社會發(fā)展日新月異，環(huán)境和市場都在不斷地發(fā)生著變化，社會也在不斷進步。作為一名戰(zhàn)斗在一線的銷售人員，必須不斷進行充電，學(xué)習(xí)新的營銷思想和營銷方法，學(xué)習(xí)如何面對新形勢下的銷售，根據(jù)銷售中的實際問題，能夠?qū)ο嚓P(guān)信息及知識快速領(lǐng)會。比如現(xiàn)今的專業(yè)家電連鎖，其市場銷量已經(jīng)占據(jù)一級市場百分之七八十的市場份額，如何與他們打好交道成了如今各家電品牌銷售人員的一大課題。也是各品牌在一級市場能否打開市場的關(guān)鍵。這是原來的家電銷售人員所從來沒有遇到過的，必須通過自己的學(xué)習(xí)和實踐才能掌握相關(guān)的方法和技巧。

　　領(lǐng)導(dǎo)影響力和培訓(xùn)能力

　　作為一名銷售人員，首先要“銷售”的是銷售人員本人，然后才是所銷售的產(chǎn)品。銷售人員必須具備相當(dāng)?shù)挠H和力和專業(yè)的知識，切實為目標客戶著想從而樹立自己的影響力，讓客戶和促銷人員相信甚至信賴你，同時要具備對于代理商相關(guān)人員和賣場促銷人員以及售后服務(wù)人員的培訓(xùn)能力。包括產(chǎn)品專業(yè)知識、銷售話術(shù)、終端布置、促銷技巧等等。從某種程度上來講，銷售人員就是他所銷售的產(chǎn)品方面的專家。

　?。ㄘ?zé)編 連小衛(wèi)）