A.O.史密斯 厚積薄發(fā)燃氣市場

　　近幾年，A.O.史密斯在燃氣熱水器行業(yè)的發(fā)展速度之快、實力提升之猛備受業(yè)界矚目，新品的鮮明賣點及成功率更是讓業(yè)內(nèi)人士感嘆。

　　2013年8月在2013年中國土木工程學會燃氣分會應用專業(yè)委員會、燃氣供熱專業(yè)委員會2013年年會中又高調(diào)亮相，不僅在會場外設立產(chǎn)品展廳，全面展示系統(tǒng)燃氣產(chǎn)品，燃氣熱水器及壁掛爐事業(yè)部的高管均親臨會場，且其美國總部技術中心的高層也到會介紹北美市場燃氣應用技術的發(fā)展趨勢等。這預示著一直低調(diào)行事的A.O.史密斯帶著在燃氣領域內(nèi)的多年沉淀，厚積薄發(fā)，正高調(diào)向行業(yè)傳遞著企業(yè)的動向——讓自己與燃氣行業(yè)更近一些。

　　有序布局燃熱市場

　　美國電和燃氣熱水器的市場結(jié)構(gòu)比較穩(wěn)定，每年有800萬臺左右的銷售，A.O.史密斯的市場份額均超過50%，是北美市場的領導者;但在中國市場，A.O.史密斯卻只以電熱水器起家，而早期沒有同步推出燃氣類產(chǎn)品，并不是企業(yè)沒有這方面的技術，而是當時國內(nèi)市場的氣源環(huán)境因素較為復雜，對于一個重視品牌建設的百年企業(yè)來講，就會更加的謹慎。所以，對任何品類，A.O.史密斯都不會急于進入，而先要做好充分的準備工作，把產(chǎn)品質(zhì)量都做好，把服務體系做好以后，才去做其他的事情。

　　從A.O.史密斯在中國市場的發(fā)展進程可以看出，這個企業(yè)做事有一定的順序，對于燃氣類產(chǎn)品是在控制發(fā)展的節(jié)奏，一步步地有序地發(fā)展。2005年在穩(wěn)定了電熱水器市場的基本格局后，A.O.史密斯開始對燃氣熱水器市場份額進行拓展，其零售量及零售額的市場占有率每年以1～2%的速度在遞增。2008年正式成立了家用燃氣事業(yè)部，將燃氣項目作為戰(zhàn)略性的業(yè)務單元，逐步加大針對中國市場特點的產(chǎn)品開發(fā)。2010年，零售額占有率超過10%， 2012年零售額已占據(jù)15%的市場份額，位居市場領先地位，由跟隨者變成領跑者之一。在燃氣熱水器具備一定市場優(yōu)勢之后，燃氣壁掛爐又成為一個新的戰(zhàn)略重點，目前壁掛爐在公司內(nèi)已經(jīng)升格為獨立的事業(yè)部。2013年上半年，壁掛爐產(chǎn)品的同比銷售量已經(jīng)翻番增長。

　　與市場拓展相同，其產(chǎn)品的研發(fā)同樣嚴謹有序展開。A.O.史密斯認為，對于燃氣熱水器產(chǎn)品，首先是安全問題，因此，針對中國的市場環(huán)境以及消費者的使用環(huán)境的不安全，在安全技術上下了很大的功夫，推出了一氧化碳安全防護系統(tǒng);其次是要解決舒適性的問題，保障水溫的穩(wěn)定，企業(yè)開發(fā)了智能雙寬頻系統(tǒng)、超靜音系統(tǒng);第三是節(jié)能，在消費者安全舒適的情況下更節(jié)能，最近又推出全新的一體式冷凝產(chǎn)品。因此，其新品推出的節(jié)奏與市場結(jié)合緊密，成功率極高。

　　盡管有同行認為，A.O.史密斯的新產(chǎn)品采用的不是什么了不起的技術創(chuàng)新，但不得不承認，在滿足中國消費者的需求上A.O.史密斯是值得很多外資企業(yè)學習的，能夠很好地將技術優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為營銷優(yōu)勢，獲得營銷上的市場先機，成功開拓燃氣熱水器高端領域。

　　大力投入本土化技術創(chuàng)新

　　提升在燃氣熱水器市場

　　的競爭力

　　燃氣加熱水器的技術主要包括燃燒技術、熱交換技術以及適合于當?shù)貞玫膽眉夹g，其工藝復雜程度要遠高于電熱水器。燃氣控制過程中的中氣閥、控制器，包括控制器的邏輯、熱交換器的可靠性等，就如同一個小型的機器，這個機器的控制系統(tǒng)要非常的精準，什么時候該干什么事情，一步一步地要保證熱水器不能造成安全上的隱患，有很多獨特的技術難題。從技術的角度來講，A.O.史密斯在美國商業(yè)產(chǎn)品中也有快速式產(chǎn)品，商用快速燃氣產(chǎn)品比國內(nèi)快速燃氣熱水器的輸入功率大5倍左右，在燃燒時產(chǎn)生的溫度可以高達到20000℃，而在2000℃的高溫之下，很多材料都會被融化，所以技術要求非常高。可以說在燃燒技術、熱交換技術等方面A.O.史密有各種各樣的很雄厚的技術儲備。而在中國市場，需要做的是根據(jù)中國市場的應用需求去改進燃燒技術，交換技術，作結(jié)合中國市場需求的技術積累以及人才的培育。

　　在燃氣的應用技術上A.O.史密斯的確是舍得投錢做研發(fā)，企業(yè)有大量的技術研發(fā)人員在研究中國市場，針對中國市場做產(chǎn)品研發(fā)。早在2006年，本刊記者到史密斯工廠參觀時就看到，其關于燃氣熱水器的技術儲備已經(jīng)非常厚實，各種實驗和新品的跟進都在緊鑼密鼓地進行著。位于南京的研發(fā)中心已經(jīng)是A.O.史密斯集團全球三大研發(fā)中心之一，正在大力度地建設燃氣熱水器的研發(fā)團隊，當時這個研發(fā)團隊就已經(jīng)超過百人，而現(xiàn)在已經(jīng)達到250人。熱水器行業(yè)中很少有外資品牌會如此大規(guī)模的建立本地化研發(fā)隊伍。后期其投資200多萬元建立的超靜音試驗室，也是熱水器行業(yè)中少有的大手筆投入。

　　任何一個行業(yè)，在起點低的時候，在技術上會有更大的改進空間，當改進到一定程度以后，就會面臨技術瓶頸，從技術研發(fā)的角度來講，難度越來越大。

　　A.O.史密斯全球副總裁、中國區(qū)總裁丁威有一個觀點，他認為，重視產(chǎn)品質(zhì)量和技術創(chuàng)新，效果是長期的、緩慢的，在中國市場并不是一個成功的捷徑，很多企業(yè)不愿意去走這么辛苦的路，而更愿意做一些取巧的方式去做宣傳推廣;但這恰恰是A.O.史密斯的短板，營銷取巧不是企業(yè)所擅長，所以他們堅持專注于產(chǎn)品的研發(fā)與創(chuàng)新，雖然不容易成功，過程會很辛苦，但會走得更穩(wěn)更遠。事實也證明，憑借對用戶需求的深度挖掘和在應用技術領域的持續(xù)創(chuàng)新，為企業(yè)在燃氣熱水器領域的發(fā)展尊定了堅實的基礎。

　　A.O.史密斯燃氣類產(chǎn)品線很長，包括快速燃氣熱水器、容積式燃氣熱水器、冷凝式燃熱水器、燃氣壁掛爐、商業(yè)燃氣爐、用燃氣趨動的空氣能熱水器等。A.O.史密斯熱水器在中國市場的成功，很重要的一點就是口碑營銷，對于好的使用體驗，消費者會向他的朋友推薦，會傳播這個產(chǎn)品的利益點。因此，A.O.史密斯所有新產(chǎn)品的最終立項都是以消費者的體驗、消費者的價值角度去研究，無論是哪類產(chǎn)品，A.O.史密斯都一直堅持走精品路線。并且每推出一款產(chǎn)品，都要確保在技術上是要有保證的。只要是質(zhì)量沒有得到保證，那么企業(yè)就不會生產(chǎn)。為了確保產(chǎn)品的品質(zhì)，A.O.史密斯每一臺銷售出去的產(chǎn)品質(zhì)量信息都十分完善，出現(xiàn)任何問題，消費者者不滿意的地方，都會及時回饋到制造部門及技術部門去做統(tǒng)籌分析，企業(yè)會去進一步研究消費者不滿意的地方在哪里，并加以改進。

　　在A.O.史密斯美國總部的技術中心，擁有一個專家團隊，這個團隊中擁有包括傳熱、控制、材料、水電化學等不同領域的專家，他們有一項工作就是為中國市場推出的新產(chǎn)品做大量的測試，以保證產(chǎn)品在很長的生命周期內(nèi)消費者滿意。例如，美國新墨西哥州是世界上水質(zhì)最硬的地區(qū)，A.O.史密斯會把熱水器產(chǎn)品拿到這樣的地方在最惡劣的情況下做試驗，保證產(chǎn)品到一般用戶家中使用時質(zhì)量能夠得到保證;再如，中國市場推出的超靜音燃氣熱水器，產(chǎn)品有一些結(jié)構(gòu)性的改變，長久使用之后會不會有其他的影響?北美的研究中心就為這個產(chǎn)品做很多的測試，以確保產(chǎn)品品質(zhì)。而且美國技術中心專家組所做的事情，是在預測未來，注重用戶買回去的產(chǎn)品，不僅是今天滿意而且未來也要滿意。

　　因此，有一些新產(chǎn)品，看似剛推向中國市場，但在美國，十年前就已經(jīng)做出來，試驗有十年之久;因此產(chǎn)品推出以后，才能夠保證更為成熟、穩(wěn)重。例如，冷凝式燃氣熱水器冷凝水泄漏腐蝕問題， A.O.史密斯采用了一體化的設計，徹底解決冷凝水的泄漏問題，而這種解決方案也區(qū)別于傳統(tǒng)的解決方式，完全是企業(yè)自己的技術路線，即保證了產(chǎn)品的節(jié)能，同時也保證了更長的使用壽命。

　　在中國，無論哪種能源的產(chǎn)品都不缺少市場，缺少的是精品。據(jù)記者了解，A.O.史密斯投資新建的工廠，燃氣熱水器第一期產(chǎn)能即可達到100萬臺，2013年7月底燃氣產(chǎn)品的生產(chǎn)已經(jīng)從老工廠轉(zhuǎn)移到新工廠進行調(diào)試階段，8月份已經(jīng)正式投產(chǎn)。

　　目前，燃氣熱水器市場的品牌集中度并不很高，A.O.史密斯逐漸成為燃熱行業(yè)一個強有力的競爭者和推動者。其新品開發(fā)、市場拓展的速度都在不斷加快，通過產(chǎn)品創(chuàng)新，用全新的技術和經(jīng)營理念去推動市場的模式將會更利于行業(yè)的進步，將推動全行業(yè)更加健康、良性的發(fā)展。