廚衛(wèi)“新秀”快速增長(zhǎng)的背后

　　近年來的廚衛(wèi)行業(yè)，正在經(jīng)歷一波大浪淘沙的過程。在這個(gè)過程中，有的企業(yè)被淘汰出局，同時(shí)又很快會(huì)有新的企業(yè)進(jìn)入?？v觀整個(gè)廚衛(wèi)行業(yè)，能夠保持穩(wěn)健增長(zhǎng)和領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，數(shù)來數(shù)去也就那么幾家。而對(duì)于進(jìn)入行業(yè)的“新丁”來說，往往很多是鎩羽而歸，鮮有笑到最后者。

　　在此當(dāng)中，布克廚衛(wèi)可謂是一個(gè)特例。從2012年8月份耗資2億的廚衛(wèi)電器新工業(yè)園建成投產(chǎn)，正式開始市場(chǎng)操作，到10月份參加家博會(huì)，請(qǐng)汪涵作為代言人，再到2013年3月份舉行第一次正式的經(jīng)銷商會(huì)議，直到今年8月位于河南民權(quán)的工業(yè)園落成。布克在不到一年的時(shí)間里，發(fā)展了300多位核心經(jīng)銷商，截止6月底在全國專賣店已經(jīng)突破1100家，完成了國內(nèi)市場(chǎng)80%的網(wǎng)點(diǎn)布局。首年就完成一個(gè)多億的銷售規(guī)模，可以說，布克用一年的時(shí)間走了一些廚衛(wèi)企業(yè)許多年的路，成為廚衛(wèi)市場(chǎng)的后起之秀。

　　老板內(nèi)心是不是真正想做大

　　作為去年以來增長(zhǎng)最快的廚電企業(yè)之一，布克的快速增長(zhǎng)已經(jīng)引起同行業(yè)的關(guān)注。那么，在企業(yè)快速增長(zhǎng)的背后，依托的又是什么呢?是健全的管理機(jī)制，先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)設(shè)備，豐富的采購渠道，還是廣泛的營銷環(huán)境和專業(yè)的售后服務(wù)，等等。的確，這些都是基礎(chǔ)，也是必不可少的，但更重要的是，老板做企業(yè)的理念以及團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。

　　在布克營銷中心總經(jīng)理羅兵看來，廚衛(wèi)企業(yè)能不能發(fā)展壯大，能不能快速增長(zhǎng)，主要取決于你是不是真正的想踏踏實(shí)實(shí)地做企業(yè)，而不是僅僅將踏踏實(shí)實(shí)做企業(yè)放在口頭上。只有這樣，你才能夠做的起來。要說別的因素，缺制造?你可以去引進(jìn)設(shè)備。缺人才?可以培養(yǎng)也可以引進(jìn)。真正這個(gè)行業(yè)里最缺的是老板和決策層，發(fā)自內(nèi)心的想不想把這個(gè)企業(yè)做大做強(qiáng)，這才是核心所在。很多企業(yè)的老板都在講發(fā)展，也都想做大，但是真正發(fā)自內(nèi)心是不是想做大，這是企業(yè)能否快速增長(zhǎng)很重要的一方面。

　　很多老板都會(huì)說，我非常重視人才，實(shí)際情況往往卻是這個(gè)老板，一臺(tái)奔馳、一臺(tái)寶馬、一臺(tái)路虎、一臺(tái)法拉利，換著開，反觀職業(yè)經(jīng)理人，頂多是開著輛十萬左右的小車。到了公司再去停車場(chǎng)一看，絕大多數(shù)人都是摩托車、自行車，而門口卻擺著老板的幾輛豪車，說是很重視人才，這種現(xiàn)象是重視人才的表現(xiàn)嗎?

　　很多老板又會(huì)說，我很重視生產(chǎn)制造，但廠房是租的，設(shè)備上也舍不得投入，技術(shù)研發(fā)人員更是不會(huì)去花錢引進(jìn)，這樣還在口口聲聲地去談重視生產(chǎn)制造，豈不是很可笑?

　　而現(xiàn)實(shí)當(dāng)中這樣的企業(yè)老板還是很多的。在廚衛(wèi)電器行業(yè)，說來說去，真正的投資人，只是將公司作為一個(gè)賺錢的工具，或者只是一個(gè)生意，是不是真心地把公司當(dāng)做一個(gè)企業(yè)去經(jīng)營，當(dāng)做一個(gè)品牌去看待，這才是企業(yè)能否做大做強(qiáng)最根本的原因所在。

　　布克進(jìn)入廚衛(wèi)行業(yè)比較晚，但卻成長(zhǎng)很快，最主要的原因，就是公司的董事長(zhǎng)和管理層，是真心想把這個(gè)企業(yè)做大。老板投資了廚衛(wèi)行業(yè)極大的工業(yè)園，卻開著廚衛(wèi)行業(yè)老板里很低調(diào)的車。

　　企業(yè)是不是實(shí)實(shí)在在地投資制造

　　企業(yè)要發(fā)展，就必須踏踏實(shí)實(shí)地在制造上進(jìn)行投入。繼去年在中山投資新工業(yè)園之后，布克在河南民權(quán)的廚衛(wèi)工業(yè)園也相繼落成。

　　為什么會(huì)考慮在河南民權(quán)建造廚衛(wèi)基地?羅兵認(rèn)為，對(duì)于做制造，主要有幾方面決定因素：一是產(chǎn)業(yè)配套基礎(chǔ)，這方面雖然民權(quán)沒有長(zhǎng)三角和珠三角好，但是也是不錯(cuò)的，民權(quán)工業(yè)園現(xiàn)在已經(jīng)有澳柯瑪、萬寶、香雪海、冰熊等制冷企業(yè)入駐，而制冷企業(yè)制造水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于廚衛(wèi)行業(yè)，制冷的生產(chǎn)工藝也是要用到發(fā)泡、噴涂、鋼板、折彎，最大的區(qū)別就是壓縮機(jī)和加熱管，作為河南省級(jí)經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)，生產(chǎn)配套基礎(chǔ)和環(huán)境還是比較成熟的。二是廠房面積和結(jié)構(gòu)。從廠房面積來看，在廣東拿到800畝地去建造廠房已經(jīng)基本不可能，所以很多珠三角的企業(yè)在廠房上只能立體發(fā)展，往二層、三層、四層擴(kuò)展，一層廠房已經(jīng)基本沒有，而有了足夠的面積去建更為寬敞的一層廠房，從物流、傳送鏈等角度考慮，更為合理。三是物流半徑和成本，民權(quán)地處中原腹地，五省交匯，交通四通八達(dá)，無論是原材料進(jìn)貨還是成品發(fā)貨，在物流成本上都大大節(jié)約。四是勞動(dòng)力的成本較低，更重要的是招工比較容易一些。

　　隨著家電產(chǎn)業(yè)向中西部地區(qū)的轉(zhuǎn)移，布克廚衛(wèi)在民權(quán)建立制造基地，將大幅度提升企業(yè)的生產(chǎn)能力和裝備水平，帶動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)升級(jí)和市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)。

　　團(tuán)隊(duì)是不是甘心情愿地為企業(yè)

　　在廚衛(wèi)電器行業(yè)，會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)規(guī)律，規(guī)模超過20億元以上的企業(yè)，核心的職業(yè)經(jīng)理人，基本上都在本企業(yè)工作超過十年。所以說企業(yè)的發(fā)展是需要有積淀的，制造需要沉淀，人才同樣需要沉淀，布克中層以上的員工，都是自己一手提拔，一手培養(yǎng)的。80后群體對(duì)于精神層面的要求很高，他們渴望得到認(rèn)同，渴望得到發(fā)展。而對(duì)于布克來說，正是一個(gè)處于發(fā)展期的企業(yè)，團(tuán)隊(duì)里會(huì)有很多提升的空間，公司內(nèi)部也有很多區(qū)域經(jīng)理被提拔為部長(zhǎng)、副部長(zhǎng)，大家相互學(xué)習(xí)，公平競(jìng)爭(zhēng)，公司通過業(yè)績(jī)、能力和評(píng)價(jià)等綜合考評(píng)，來決定他是不是適合這個(gè)職位。這樣做大家心服口服，也有“奔頭”。另外，整個(gè)公司都在進(jìn)行股份制改造，按照職位、業(yè)績(jī)、工作年限等進(jìn)行股權(quán)激勵(lì)。對(duì)于員工來說，物質(zhì)上的獎(jiǎng)勵(lì)和精神上的激勵(lì)同樣重要。在布克公司，副部長(zhǎng)以上的員工，每年都會(huì)組織公費(fèi)出國旅游一次，一方面培養(yǎng)他們國際化的視野，同時(shí)也能讓其感受到企業(yè)成長(zhǎng)帶給他們的快樂。

　　踏實(shí)做營銷 扎實(shí)做服務(wù)

　　如果說目前廚電行業(yè)還有什么值得吸引經(jīng)銷商的熱點(diǎn)，首先被關(guān)注的一定是企業(yè)和品牌本身，面對(duì)大量小企業(yè)倒閉潮之后凸顯的合作安全問題;面對(duì)大批次產(chǎn)品質(zhì)量問題的產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定性問題;面對(duì)行業(yè)洗牌到來之后越發(fā)重要的品牌成長(zhǎng)性問題，這三大問題已經(jīng)是眼下經(jīng)銷商們關(guān)注的核心問題，而更核心的問題就是“到底該選擇什么樣的品牌合作”。作為一個(gè)有發(fā)展眼光的經(jīng)銷商，他要的不是一個(gè)能夠帶給他們短期贏利的企業(yè)，而是一個(gè)真心想做大，真正在投入，踏實(shí)做營銷，扎實(shí)做服務(wù)的品牌。

　　布克未來的發(fā)展規(guī)劃是三年之內(nèi)要保持80%的增長(zhǎng)。針對(duì)這個(gè)目標(biāo)，首先是每年定期推出一些新產(chǎn)品，其次是進(jìn)行渠道推廣和更大規(guī)模品牌的推廣，會(huì)在一二三線城市依次鋪開。因?yàn)楝F(xiàn)在一線城市的主流消費(fèi)群體都是在KA賣場(chǎng)，但KA賣場(chǎng)的店面位置的選擇，決定了不能像二三線城市開店那么快，一二級(jí)城市因?yàn)楝F(xiàn)有渠道原因會(huì)進(jìn)展得緩慢一點(diǎn)。公司因地制宜制定了一套營銷策略，二三線城市以專賣店、旗艦店等實(shí)體店的形象出現(xiàn)。一二線城市例如北上廣深等網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)力比較強(qiáng)的地方，將嘗試電商等新的營銷方式，以網(wǎng)絡(luò)銷售附帶著服務(wù)體系、旗艦店和團(tuán)購等多種形式進(jìn)行。

　　羅兵認(rèn)為，任何一個(gè)企業(yè)過分打價(jià)格戰(zhàn)，低利潤(rùn)銷售肯定是不長(zhǎng)久的，對(duì)消費(fèi)者也是完全不負(fù)責(zé)任的。產(chǎn)品除了價(jià)格還有售后服務(wù)，我零利潤(rùn)賣給你，拿什么錢去幫你做售后服務(wù)。所以任何一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)久的發(fā)展，一定要靠合理的利潤(rùn)去支撐，只有這樣才能保證良好的客戶體驗(yàn)，才能讓消費(fèi)者享受到更好的服務(wù)和品牌感。另外，企業(yè)做研發(fā)、設(shè)計(jì)都需要資金投入，品牌在對(duì)消費(fèi)者負(fù)責(zé)任的同時(shí)，也要對(duì)員工負(fù)責(zé)。如果我是零利潤(rùn)，拿什么提高員工、設(shè)計(jì)師的待遇?提高企業(yè)的研發(fā)實(shí)力和制造實(shí)力呢?

　　布克現(xiàn)在也在計(jì)劃發(fā)展電商，但還要考慮售后服務(wù)機(jī)制的完善。無論是線上還是線下，消費(fèi)者對(duì)于追求商品的體驗(yàn)感是不會(huì)改變的。這不像圖書等領(lǐng)域，你拿到商品就OK了，購買家居廚衛(wèi)，需要上門安裝，然后在將來的使用過程中，如果出現(xiàn)任何問題，公司都要提供解決方案，所以在售后服務(wù)形成網(wǎng)絡(luò)后，針對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)體系、配送體系才是企業(yè)根本實(shí)力的呈現(xiàn)。

　　在當(dāng)前宏觀經(jīng)濟(jì)復(fù)雜多變、市場(chǎng)爭(zhēng)奪異常激烈的形勢(shì)下，廚衛(wèi)企業(yè)既要戒急戒躁，踏實(shí)練內(nèi)功，同時(shí)還要勇于進(jìn)取，抓住機(jī)會(huì)，主動(dòng)出擊。