說說招商那些事

　　實(shí)際上，對(duì)于成功的廠家來說，品牌基礎(chǔ)好是主要原因。加上執(zhí)行力比較強(qiáng)，目前產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，這樣的廠家和品牌比較容易找到客戶并達(dá)成合作。

　　但也有一些廠家費(fèi)了很大的力氣沒有找到客戶或者合作一段時(shí)間后以失敗告終，這里原因很復(fù)雜。其中最主要的原因是門不當(dāng)戶不對(duì)，脫離了實(shí)際?；虼蠹议|秀，或小家碧玉，或村姑，當(dāng)然村姑也有漂亮的，企業(yè)需要從自己的實(shí)際情況出發(fā)找“對(duì)象”。新品牌或小品牌找大戶，會(huì)因?yàn)樽陨淼钠放评Χ鴮?dǎo)致大戶銷售動(dòng)力不足。

　　第二種原因是廠家找客戶的指導(dǎo)思想問題。

　　有些廠家找商家僅僅是為了壓貨，實(shí)現(xiàn)年銷售額。而沒有像樣的營(yíng)銷做支持。但市場(chǎng)和營(yíng)銷應(yīng)該是立體的，那種給客戶一個(gè)裸價(jià)采取“一腳踹”是典型的批發(fā)，而不能稱之為營(yíng)銷。從現(xiàn)在的市場(chǎng)形勢(shì)上看，很多廠家做市場(chǎng)僅靠一種手段已經(jīng)不再適用。各區(qū)域市場(chǎng)渠道比較復(fù)雜，如果不采取立體、多層次的營(yíng)銷支持，不大可能做好。所以這種情況下，廠家指導(dǎo)思想太過急功近利，也不容易找到合作客戶。

　　第三種情況是，廠家不分客戶好壞，來者不拒，實(shí)際是沒有定力的一種表現(xiàn)。

　　客戶質(zhì)量參差不齊，有的習(xí)慣竄貨亂價(jià)，有的喜歡做品牌，情況和思想五花八門，廠家需要有一套自己的指導(dǎo)思想和企業(yè)特色以及價(jià)值觀，而且一定要找到適合自己發(fā)展模式的一些經(jīng)銷商。例如廠家指導(dǎo)思想是做品牌，那么則需要找具有主動(dòng)推廣和營(yíng)銷能力、有終端的商家合作。

　　當(dāng)然，以批發(fā)為主也不能不叫商業(yè)模式，這種情況下盡量尋找有批發(fā)渠道和批發(fā)量的經(jīng)銷商合作，而前提是需要把自己產(chǎn)品的質(zhì)量做穩(wěn)定。雖然這種經(jīng)營(yíng)方式比較初級(jí)，但也可以做。關(guān)鍵是找到與自身理念、商業(yè)模式、企業(yè)風(fēng)格相適應(yīng)的經(jīng)銷商，否則很可能面臨失敗的風(fēng)險(xiǎn)。