O2O 從啟動合作到推動落地

　　在“互聯(lián)網(wǎng)+”大勢下，傳統(tǒng)制造業(yè)在接受新事物洗禮的同時，也承受著被沖擊甚至被顛覆的風(fēng)險。當(dāng)“絲”逆襲“高富帥”的時代將要到來的時候，傳統(tǒng)制造業(yè)是否能夠勇于打破自己固有的思維方式和商業(yè)模式，通過自有渠道專賣店擁抱新的機遇與挑戰(zhàn)，這是在轉(zhuǎn)型期必須面對的問題。

　　專賣店需要互聯(lián)網(wǎng)思維下的培訓(xùn)和管理。

　　專賣店是各品牌的重要渠道，也是未來業(yè)績持續(xù)增長的重點，為積極配合各地專賣店老板做好市場、提高銷售業(yè)績，來自廠家的資源支持和管理很重要?？祵氝B鎖運營管理部張逆舟部長稱，現(xiàn)階段，康寶5U官方商城以線上服務(wù)線下為主，線上進行宣傳和引流，線下配送。客戶通過瀏覽康寶5U官方商城，了解到5U連鎖系統(tǒng)專供產(chǎn)品的一些基本信息，在跟5U官方商城的O2O商務(wù)行政進行咨詢后，最后決定購買的，客戶可直接在5U商城上下單，由O2O商務(wù)行政將此購買信息反饋給顧客所在的5U經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商進行配送。線上，康寶由5U商城提供支持，有效的為線下的5U店引流，而線下的5U店也可以幫助消費者下單。不僅是5U商城，康寶在京東商城、蘇寧易購，1號店等平臺的店鋪都可以在5U店內(nèi)下單。

　　傳統(tǒng)的專賣店生意來自店內(nèi)，而現(xiàn)在60%以上的生意來自店外，如小區(qū)推廣，電話營銷等?？祵?U店在經(jīng)營的方式方法上，要求所有的5U店要走出去，創(chuàng)造更多的終端攔截。線下，基于互聯(lián)網(wǎng)+的康寶“5U連鎖”經(jīng)營模式，由經(jīng)銷商建設(shè)的5U連鎖專賣店主要分布在三四線城市，由于廠家積極幫助專賣店開展推廣活動，并在專賣店經(jīng)營、推廣、銷售等知識上不斷組織專賣店交流研討會，有效的幫助專賣店經(jīng)營者提高了銷售業(yè)績，提升了經(jīng)營管理能力。

　　以前，傳統(tǒng)的專賣店多以夫妻店為主，專賣店店主也很少做老用戶統(tǒng)計，甚至沒有任何客戶數(shù)據(jù)說明，但5U店配置了公司統(tǒng)一的軟件，可以將三年前的客戶的基本資料，購買過何種產(chǎn)品，以及現(xiàn)在處于哪個使用階段，有什么具體的需求等數(shù)據(jù)都分析出來。在網(wǎng)上購買康寶產(chǎn)品的所有用戶資料都會匯集在5U商城中，有了這些客戶數(shù)據(jù)資料，后續(xù)服務(wù)以及以舊換新的服務(wù)都由5U店去服務(wù)消費者?；诨ヂ?lián)網(wǎng)思維的管理方式，很容易就將眾多的客戶管理起來，從而突破了經(jīng)營的限制。

　　相比而言，線下專賣店體驗性服務(wù)更好。5U店最大的優(yōu)勢就是距離消費者最后一公里的體驗和服務(wù)，公司經(jīng)過對5U店的老板進行一系列的培訓(xùn)和指導(dǎo)，在售后服務(wù)上，5U店可以更好的承擔(dān)相應(yīng)的職責(zé)。經(jīng)過培訓(xùn)的5U店老板具備了互聯(lián)網(wǎng)思維，具備了基本操作理念，在店里也會融入互聯(lián)網(wǎng)思維的物料，如打著線上暢銷機型的O2O燈牌等。不管店面多大，都可以銷售企業(yè)的所有產(chǎn)品，甚至在店里沒有出樣的情況下也可以銷售，有效的提升了店面未來成長和經(jīng)營空間。

　　通過跨界合作為專賣店帶來優(yōu)勢資源支持。

　　更為重要的是廠家在上游通過互聯(lián)網(wǎng)思維整合更多的產(chǎn)品品類資源，這些資源對于專賣店的銷售提升幫助很大。畢竟電器、櫥柜是末端產(chǎn)品，是耐用消費品，通過跨界合作整合上游資源，把末端產(chǎn)品調(diào)整到前端，在客戶裝修前就要進行攔截，可有效改變被動的局面。在互聯(lián)網(wǎng)模式下，通過跨界合作打破信息的不對稱，發(fā)揮各自的優(yōu)勢，整合有效資源，形成新的模式新的優(yōu)勢。為了整合上游資源，康寶與具備互聯(lián)網(wǎng)思維的企業(yè)進行深度的合作，在5U商城也可以銷售聯(lián)盟的產(chǎn)品，如瓷磚、門業(yè)，滿足小小專賣店門店的一站式購物。作為線下的5U店，可以共享線上的資源，凈水器、凈化器甚至建材類的聯(lián)盟產(chǎn)品在不出樣的情況下，都可以到就近的5U店下單。

　　2014年底廣東康寶旗下的NAAFI耐惠家居牽手聯(lián)姻歐浦家具網(wǎng)，雙方啟動O2O合作模式，全面布局上下線資源，耐惠與歐浦作為戰(zhàn)略合作伙伴，線上“歐浦耐惠家居網(wǎng)”由歐浦家居網(wǎng)負(fù)責(zé)線上平臺建設(shè)，線下“耐惠歐浦O2O線下體驗服務(wù)店”由康寶耐惠負(fù)責(zé)線下體驗店的建設(shè)。線上線下資源結(jié)合，打通了雙線的對接，實現(xiàn)網(wǎng)上家居、家具富有體驗性的落地。線下體驗店并不是傳統(tǒng)意義的街邊店，而是以辦公室店模式發(fā)力，以低成本打入全國市場，提供性價比較高的產(chǎn)品。服務(wù)體驗店完成最后一公里問題，包括體驗、展示、上門量尺、配送、安裝、售后等服務(wù)。

　　如果傳統(tǒng)制造業(yè)還按照傳統(tǒng)的模式發(fā)展，未來的路將越走越窄。未來歐浦家居網(wǎng)還會與康寶家居有限公司共同整合定制家居、成品家具、家居用品、建材、電器五大版塊，打造一站式的全屋家居消費平臺?？祵毤揖泳€下?lián)碛心突輾W浦O2O體驗服務(wù)中心，線上有歐浦耐惠家居網(wǎng)，線上線下實現(xiàn)引流互通，從而躍進到定制家居O2O模式。

　　客戶就是資源，一定要與客戶保持聯(lián)動。

　　互聯(lián)網(wǎng)是一把雙刃劍，關(guān)鍵要看如何利用、能否把握時機?；ヂ?lián)網(wǎng)+下的專賣店要想在未來的發(fā)展中立于不敗之地，保持持續(xù)盈利，就必須借助各種新媒體，抓住機遇，整合資源，促進線上線下實現(xiàn)有機結(jié)合，與客戶時刻保持聯(lián)動，因為客戶就是資源，也是財富。

　　通常，各品牌都設(shè)立有專供的電商機型，各大電商平臺的暢銷機型在官方商城也都有銷售。線上5U商城和線下5U店里的產(chǎn)品有重疊，也有差異化，商城除了互聯(lián)網(wǎng)機型外，還有異業(yè)合作的產(chǎn)品。而線下5U店也有相應(yīng)的特供產(chǎn)品?；ヂ?lián)網(wǎng)最大的特點就是開放，具備互聯(lián)網(wǎng)+性質(zhì)的專賣店必須銷售線上的產(chǎn)品，重疊的機型價格完全相同。所以，每個5U店都有O2O的燈牌，把線上熱銷機型的價格打上去。最終消費者無論是在線上購買，還是在線下購買，所享受到的服務(wù)完全一樣，真正實現(xiàn)線上線下的互通，享受最后一公里的優(yōu)質(zhì)服務(wù)。

　　康寶要求5U店要客觀的為用戶介紹線上、線下產(chǎn)品的差異性，甚至對比分析產(chǎn)品的性價比，最終充分尊重用戶需求，幫助用戶成交，使線上線下真正實現(xiàn)互聯(lián)互通。作為互聯(lián)網(wǎng)性質(zhì)的專賣店，體驗一定是最重要的，所以就算線下沒有線上所銷售的機型，也要提供一款性能基本相同的產(chǎn)品供用戶體驗，并幫助他完成下單服務(wù)。通常，線上銷售的機型到貨會更慢些，線下可以滿足急買急送的消費者需求，所以在5U店內(nèi)，只有對于時間要求較高的用戶，才會引導(dǎo)購買線下的機型，并認(rèn)真做好出庫檢查，降低殘次品以及退貨的概率。

　　只要愿意服務(wù)好用戶，就可以有資源去服務(wù)好用戶。只要店主勤奮，加上眾多的上游資源的支持，一定可以很好的生存和發(fā)展，且具有一定的核心競爭力。在互聯(lián)網(wǎng)+下，5U商城建設(shè)有專門的客戶回訪中心，每天產(chǎn)品銷售出去以后，總部會抽查回訪通過5U店購買的客戶，提一些問題，調(diào)研客戶有沒有享受到來自5U店的服務(wù)，以增強用戶的好感。

　　5U店主要做門店周圍5～10公里的生意，通過對銷售和服務(wù)半徑內(nèi)20多年來購買康寶電器的老用戶進行數(shù)據(jù)分析，從而為用戶做好更新?lián)Q代的最佳產(chǎn)品推薦。做好周邊5～10公里新老客戶的服務(wù)，也可以讓店面的持續(xù)生存能力更強。此外，通過配送和服務(wù)也可以讓門店很好的生存。