開業(yè)促銷 帶動專賣店銷量

　　我公司以代理煙灶產(chǎn)品為主，代理的品牌有櫻花、康寶、奧克斯、奧田、樂鈴等，擁有10家品牌專賣店。

　　位于萬博瓏建材市場的奧田專賣店，面積在150平米左右。為了更好的展示集成灶，店內(nèi)同時還經(jīng)營櫥柜產(chǎn)品。另外一個奧田專賣店是臨街鋪面。此外，株洲百貨大樓，荷塘區(qū)中南建材市場，天元區(qū)濱江家具電器廣場都有奧田專賣店。奧田環(huán)保灶在株洲市場保有量和占有率排在前三。

　　株洲的集成灶品牌還有美大、金利、帥豐、豐田等，基本上都以專賣店的形式經(jīng)營，但有的專賣店沒有配套櫥柜。成功在于決心、專注于干好這個事業(yè)。雖然我在廚電行業(yè)摸索了12年，但以前對集成灶投入相對保守。在認(rèn)定了集成灶行業(yè)處于高速發(fā)展的階段，并且在株洲有著廣泛的消費(fèi)認(rèn)知基礎(chǔ)這個事實(shí)以后，才敢于投入。

　　經(jīng)營煙灶專賣店十年來，我認(rèn)為促銷活動對專賣店銷售的促進(jìn)作用很明顯，通過做活動給消費(fèi)者一個進(jìn)店的理由，通過活動的策劃和執(zhí)行給消費(fèi)者一個購買的理由。

　　促銷活動策劃

　　專賣店活動的由頭有很多——五一、十一、中秋、端午節(jié)等節(jié)假日都要做活動，因?yàn)橐c終端競爭，這時的活動效果有時不是很明顯。據(jù)我觀察，不是節(jié)日的情況下，有一個主題促銷，消費(fèi)者認(rèn)同率一直很高，那就是開業(yè)促銷!新店開業(yè)，重裝開業(yè)，搬遷開業(yè)，擴(kuò)大經(jīng)營開業(yè)……都給我們帶來了良好的銷售業(yè)績。株洲奧田專賣店在2012年就做了2場開業(yè)促銷，第一場活動訂了近一百臺，第二場也有幾十單。兩次開業(yè)促銷，讓當(dāng)?shù)氐慕ú纳毯拖M(fèi)者認(rèn)識了奧田。

　　前期看樣訂單，無疑要在店面?；顒觾x式，第一次，選在店面附近商場的會議室。第二次，因?yàn)槭桥R街鋪面，我們就選擇在門店前坪。

　　2012年7月29日，株洲奧田環(huán)保灶經(jīng)過全面的改造和裝修，又一次擴(kuò)大規(guī)模，這就是專賣店重裝開業(yè)。活動在策劃上比較有優(yōu)勢。雖然我們選擇的時間是7月29日(周日)，其實(shí)我們店面在7月初就已裝修完畢。因此，整個7月這家店都在做重裝開業(yè)促銷，只是活動的啟動儀式放在7月29日，這樣可以充分保證現(xiàn)場的活動氛圍。

　　打出的活動主題為“沒什么比開業(yè)更優(yōu)惠”，活動當(dāng)天，現(xiàn)場憑活動獎券及現(xiàn)場抽取的禮品券可以到現(xiàn)場領(lǐng)取獎品。后來總結(jié)，我認(rèn)為本次活動設(shè)置的六重大禮有幾處是亮點(diǎn)：1，交款以2000元為基數(shù)，享受砸金豬活動，以此類推，多交多砸;2，交全款更可享受送水槽;3，現(xiàn)場下單公司老板派發(fā)現(xiàn)金紅包;通過系列獎項(xiàng)來引導(dǎo)客戶交全款，以更快的顯現(xiàn)活動成效。此次獎品設(shè)有：大米，油，電飯煲，電風(fēng)扇，微波爐，洗衣機(jī)，液晶電視，到場客戶100%中獎。財(cái)手砸大獎一共分十個等級的獎項(xiàng)，雖然百分百中獎，但其中更多的就是米、油等小獎項(xiàng)?？傮w來講，專賣店中產(chǎn)品的價(jià)格還是比較穩(wěn)定的，通常8000元的環(huán)保灶，搞活動為7800元，

　　并沒有低得離譜，但有贈品，通常是將獎項(xiàng)費(fèi)用和贈品控制在銷售總額的2%～3%。

　　客戶資源獲取和推廣

　　活動的前期推廣非常重要，如電話營銷、業(yè)務(wù)員掃樓等都是配合銷售所必須的推廣活動。我們先是通過小區(qū)物業(yè)、樓盤銷售處等渠道獲得客戶資料，以便進(jìn)行短信、電話初步溝通，獲得意向客戶信息后，再通過臨促、業(yè)務(wù)員掃樓或其他方式將邀請函送達(dá)，進(jìn)一步強(qiáng)化意向客戶對奧田品牌和此次活動的認(rèn)識。根據(jù)邀請函的數(shù)量，可以基本預(yù)估客戶的數(shù)量，從而有效把控促銷效果。

　　本次活動我們招聘了16名大學(xué)生臨促。為了保證效果，我們對臨促人員進(jìn)行了活動意圖、企業(yè)文化、產(chǎn)品描述、活動內(nèi)容解釋等方面的培訓(xùn)。其中，10名男生分成2組，負(fù)責(zé)小區(qū)業(yè)務(wù)，由公司骨干帶隊(duì)，發(fā)單頁。為期近1個月，每天中午集合，一起探討總結(jié)當(dāng)天情況，并進(jìn)行PK獎勵。

　　女生6人為電話營銷小組，負(fù)責(zé)對全市40個新小區(qū)名單，每天鎖定2萬個新樓盤進(jìn)行電話營銷。電話營銷一是要堅(jiān)持，二是打電話要有目的性，并對電話營銷人員設(shè)定考核機(jī)制。我們的獎勵是：臨促每人每天的底薪60元，每天任務(wù)是聯(lián)系5個可送邀請函的客戶，獎勵10元/個?？蛻舻降暝侏剟?0元/人，客戶成交獎勵100元/單。有了目標(biāo)和獎勵，就有了方向。

　　另外，門店增加導(dǎo)購一名，整個團(tuán)隊(duì)共21人。我們在全市圈了30個重點(diǎn)樓盤，有2萬個重點(diǎn)客戶，通過短信群發(fā)，投入產(chǎn)出比較高。工作人員每天頂著烈日掃樓。選擇人流量大的時間段，如下班時間集中到小區(qū)門口或者廠礦門口去發(fā)放單頁。因?yàn)榭蛻舳ㄎ痪珳?zhǔn)，因此效果不錯。

　　資源有限，怎樣獲得投入產(chǎn)出最大化很重要。我們選擇重點(diǎn)突破，廣告集中投放在店面所在的市場，一是因?yàn)榭蛻粢坏降昝娓浇陀谢顒臃諊?二是至少對市場內(nèi)部，也是一種營銷。那一時段，建材市場幾乎所有的廣告位，拱門，地貼都是奧田。