把握趨勢(shì)的創(chuàng)新才能贏得市場(chǎng)

　　1993年奧普電器研制出第一臺(tái)集取暖、照明、換氣三功能為一體的浴霸產(chǎn)品，并進(jìn)行大力推廣，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展20年。2005年集成吊頂開始在市場(chǎng)出現(xiàn)，它將傳統(tǒng)浴霸、換氣扇、照明燈等重新集成，一度被認(rèn)為是浴霸的升級(jí)產(chǎn)品，行業(yè)中也有人說(shuō)浴霸將會(huì)被集成吊頂所取代。近幾年，也陸續(xù)有浴霸品牌轉(zhuǎn)型退出，似乎浴霸的市場(chǎng)前景不是很樂(lè)觀。

　　但事實(shí)并非如此，2008年以來(lái)，在整體經(jīng)濟(jì)比較困難的情況下，奧普浴霸依然每年都保持二位數(shù)增長(zhǎng)，說(shuō)明浴霸依然有著非常廣闊的市場(chǎng)。但關(guān)鍵是企業(yè)有沒(méi)有追上消費(fèi)需求的好產(chǎn)品，能不能在渠道多元化發(fā)展的趨勢(shì)下及時(shí)進(jìn)行升級(jí)轉(zhuǎn)型。

　　創(chuàng)新為浴霸注入新活力

　　浴霸行業(yè)發(fā)展至今，產(chǎn)品的種類極度豐富?？蓸O大地滿足不同消費(fèi)人群的需求。另外，在產(chǎn)品的適配性上也出現(xiàn)兩種類型。一種是傳統(tǒng)的挖孔式安裝設(shè)計(jì)，另一種則是可以直接安裝至屋頂扣板上的浴霸。

　　當(dāng)不斷有新興品類出現(xiàn)之后，老浴霸產(chǎn)品必然會(huì)競(jìng)爭(zhēng)乏力。企業(yè)如果能夠及時(shí)通過(guò)對(duì)用戶需求趨勢(shì)的精準(zhǔn)把握，進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新，同樣會(huì)賦予產(chǎn)品新的活力。例如，2012年奧普開始主推的純平浴霸，采用了碳晶纖維為發(fā)熱源，以?shī)W普獨(dú)有的專利結(jié)構(gòu)技術(shù)，將碳晶浴霸的取暖效果發(fā)揮到最大，提升消費(fèi)者使用浴霸產(chǎn)品的舒適度和滿意度。產(chǎn)品不僅更節(jié)能，且碳晶遠(yuǎn)紅外的取暖效果更柔和，人體可接收的熱輻射更多，真正實(shí)現(xiàn)了親膚深層取暖。而與傳統(tǒng)產(chǎn)品最大的區(qū)別就在于，純平浴霸采用180度平角嵌入工藝設(shè)計(jì)，在外觀設(shè)計(jì)上采用最原始的白色和金屬色，易于與融入到整體居室環(huán)境當(dāng)中?？梢宰龅讲恍枰螨埞牵恍枰N木框即能安裝，并且能很好地匹配各種扣板，非常貼近消費(fèi)者的心理需求。適配性強(qiáng)給傳統(tǒng)的浴霸注入了新活力，產(chǎn)品上市之后，市場(chǎng)反饋非常好，成為核心產(chǎn)品。

　　創(chuàng)新是企業(yè)的生命力，但任何產(chǎn)品的創(chuàng)新都必須要圍繞消費(fèi)者最核心的需求變化。最開始浴霸的設(shè)計(jì)追求突出效果，但現(xiàn)在，消費(fèi)者追求更舒適、更健康、更溫暖、更方便的生活空間，更注重居室環(huán)境的整體美觀，和諧，希望讓電器更好地融入環(huán)境之中。那么我們?cè)诋a(chǎn)品的創(chuàng)新上就要圍繞這些要素展開。同時(shí)，還要充分結(jié)合家庭裝修環(huán)境的變化，結(jié)合環(huán)境因素，有一些新的理念。

　　在奧普2013年的產(chǎn)品規(guī)劃當(dāng)中，還將有一系列新功能的產(chǎn)品推出，使浴霸不僅僅只是取暖功能，還有空間濕度調(diào)節(jié)的作用。例如，增加干房干衣功能，在南方潮濕的地區(qū)這也是非常實(shí)用的功能，增加自動(dòng)換氣的煙感系統(tǒng)，當(dāng)衛(wèi)生間中煙的密度和空氣濕度到一定程度時(shí)，會(huì)自動(dòng)打開換煙系統(tǒng)。在產(chǎn)品中增加了很多智能和健康的元素在里面，使產(chǎn)品有了更多的差異特點(diǎn)。

　　引導(dǎo)經(jīng)銷商拓寬渠道

　　這幾年中國(guó)的經(jīng)濟(jì)正處于轉(zhuǎn)型期，精裝修房的發(fā)展，大規(guī)模的城鎮(zhèn)化建設(shè)，包括產(chǎn)業(yè)由沿海向內(nèi)地的轉(zhuǎn)移，都對(duì)家電產(chǎn)品的銷售模式產(chǎn)生一定的影響。就浴霸產(chǎn)品來(lái)看，最主要的變化就是購(gòu)買者、決策者和使用者三者的分離。以前的消費(fèi)者是自己購(gòu)買并使用，經(jīng)銷商只要做好店鋪銷售，做好品牌傳播就可以了。但現(xiàn)在很多購(gòu)買者不是使用者，決策者也不是購(gòu)買者和使用者，這就使渠道的模式產(chǎn)生很大的變化。從奧普浴霸的銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，電商渠道，每年都保持150%的增長(zhǎng)，工程渠道每年保持50%的速度增長(zhǎng)，三四級(jí)市場(chǎng)每年保持30%的增長(zhǎng)，這些渠道的增長(zhǎng)，實(shí)際上就是滿足了購(gòu)買方式的變化。

　　由于消費(fèi)者消費(fèi)行為的轉(zhuǎn)變，固有的銷售模式已經(jīng)不適用目前的市場(chǎng)形勢(shì)。奧普的代理商基本都是與企業(yè)有十幾年以上的合作關(guān)系，代理商的忠誠(chéng)度非常高，并且很多代理商以做奧普單個(gè)品牌為主。當(dāng)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化以后，特別是電子商務(wù)的快速發(fā)展，各方面的沖擊，會(huì)讓經(jīng)銷商有一些猶豫彷徨，感覺(jué)做得比較痛苦。

　　在這種情況下，工廠導(dǎo)向就非常重要。在產(chǎn)品創(chuàng)新的同時(shí)，必須要引導(dǎo)經(jīng)銷商針對(duì)需求做渠道延伸，企業(yè)要帶領(lǐng)和輔導(dǎo)代理商做新興渠道，以適合渠道轉(zhuǎn)型的需要，平衡不同渠道的健康發(fā)展。

　　例如，我們通過(guò)制定剛性價(jià)格管理并科學(xué)部署價(jià)格體系，給經(jīng)銷商做培訓(xùn)，鼓勵(lì)實(shí)體代理商積極參與電子商務(wù)，包括增加一些強(qiáng)制的考核，強(qiáng)制要求代理商組建工程團(tuán)隊(duì)、電子商務(wù)團(tuán)隊(duì)等去推動(dòng)經(jīng)銷商多渠道發(fā)展。經(jīng)銷商看到工廠有這樣非常清晰的發(fā)展脈絡(luò)，并有相對(duì)的政策引導(dǎo)，政策支持到位后，也都積極配合，經(jīng)過(guò)近兩三年的調(diào)整，經(jīng)銷商也慢慢也找到了方向，也使整個(gè)浴霸的營(yíng)銷模式得以提升，目前KA渠道在整體銷售結(jié)果占比僅占1/4甚至 1/5。

　　多重角度宣傳推廣

　　奧普目前在積極尋找新的發(fā)展方向。推出純平浴霸之后，在引導(dǎo)顧客消費(fèi)、抓住消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣上必須要做更多的工作，形成一個(gè)更好的銷售氛圍。

　　2012年配合純平浴霸新品推出，以提升消費(fèi)者對(duì)浴霸適配性認(rèn)知為主線，進(jìn)行了大規(guī)模的促銷推廣活動(dòng)，并且通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、建材市場(chǎng)、小區(qū)推廣等活動(dòng)不斷深化純平浴霸的“適配性”理念。

　　通過(guò)打通集成吊頂分銷渠道，直接進(jìn)行純平浴霸與各品牌扣板商進(jìn)行組合銷售，針對(duì)老小區(qū)用戶展開以舊換新的促銷宣傳工作。針對(duì)新建小區(qū)，采取與物業(yè)或者其它品牌商家一起進(jìn)行團(tuán)購(gòu)或者裝修培訓(xùn)。將裝修的業(yè)主組織起來(lái)，進(jìn)行銷售點(diǎn)對(duì)點(diǎn)公關(guān)。同時(shí)應(yīng)抓住新交付小區(qū)附近的五金店，進(jìn)行分銷。多層次立體化的宣傳推廣，讓消費(fèi)者對(duì)浴霸有了新的認(rèn)知，使純平產(chǎn)品上市之后，很快就成為主力產(chǎn)品。

　　中國(guó)的居住環(huán)境，消費(fèi)現(xiàn)狀和市場(chǎng)規(guī)模是成就浴霸的產(chǎn)品基礎(chǔ)，在消費(fèi)者需求變化以后對(duì)我們要及時(shí)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)，對(duì)渠道創(chuàng)新延伸。奧普同樣也有集成吊頂產(chǎn)品，但從市場(chǎng)的銷售來(lái)看，真正產(chǎn)業(yè)增長(zhǎng)最快的還是浴霸。畢竟集成吊頂與單個(gè)浴霸產(chǎn)品的需求是有差別的。浴霸是一個(gè)相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，需要更廣泛的渠道做分銷，更廣泛的網(wǎng)絡(luò)做銷售。認(rèn)為行業(yè)沒(méi)前途是因?yàn)闆](méi)有走對(duì)路，還報(bào)著傳統(tǒng)的方式傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式，所以日子很難過(guò)。從奧普純平浴霸的成功經(jīng)營(yíng)來(lái)看，如果我們讓浴霸同樣做到符合家居家電一體化需求，做好渠道的延展與創(chuàng)新等，浴霸行業(yè)還將持續(xù)快速發(fā)展。