純平浴霸扣板渠道置入行動(dòng)

　　活動(dòng)開(kāi)始時(shí)間：2013年1月1日

　　活動(dòng)地點(diǎn)：專業(yè)市場(chǎng)、建材市場(chǎng)

　　活動(dòng)參與機(jī)構(gòu)：杭州奧普衛(wèi)廚科技有限公司25個(gè)辦事處

　　策劃團(tuán)隊(duì)：杭州奧普衛(wèi)廚科技有限公司營(yíng)銷中心

　　活動(dòng)背景：在浴霸發(fā)展過(guò)程中，集成吊頂出現(xiàn)后，一時(shí)間風(fēng)生水起，所有人都認(rèn)為浴霸必然走向下坡路，難以應(yīng)對(duì)集成吊頂帶來(lái)的市場(chǎng)沖擊，同時(shí)許多浴霸企業(yè)紛紛轉(zhuǎn)行往集成吊頂產(chǎn)品方向發(fā)展。但奧普通過(guò)細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研與分析得出，集成吊頂發(fā)展良莠不齊，眾多商家都是在扣板花色、造型上大作文章，而對(duì)吊頂核心即電器模塊，取暖電器、通風(fēng)電器、照明電器避而不談。而市場(chǎng)上銷售量最大的產(chǎn)品，不是單獨(dú)的浴霸或者具有一定品牌知名度的集成吊頂品牌，而是那些將扣板與浴霸組合銷售的廠家，但目前這些廠家、商家最大的問(wèn)題就在于電器安全及售后保障方面，因此，渠道創(chuàng)新將會(huì)使傳統(tǒng)浴霸換發(fā)新生機(jī)。

　　活動(dòng)目的：

　　1、調(diào)整浴霸終端銷售策略，轉(zhuǎn)變?cè)“詡鹘y(tǒng)營(yíng)銷思路，重塑浴霸銷售信心，深化浴霸新渠道發(fā)展。

　　2、深化浴霸渠道分銷模式，優(yōu)化代理商、經(jīng)銷銷售模式。

　　3、實(shí)體銷售渠道多元化，實(shí)現(xiàn)浴霸KA渠道向建材、專業(yè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變。

　　活動(dòng)內(nèi)容及形式：

　　1、公司統(tǒng)一制定訂貨會(huì)模式，分區(qū)域定指標(biāo)，由公司專業(yè)人員到區(qū)域落實(shí)指導(dǎo)，推動(dòng)定貨會(huì)順利開(kāi)展。

　　2、根據(jù)集成吊頂行業(yè)興起，浴霸競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境改變，制定浴霸渠道銷售策略，根據(jù)集成吊頂發(fā)展現(xiàn)狀，推廣浴霸置入式營(yíng)銷，包括產(chǎn)品置入，展柜置入、廣告宣傳置入(門頭、宣傳燈箱、傳統(tǒng)物料)。

　　費(fèi)用預(yù)算：1200萬(wàn)元

　　活動(dòng)實(shí)施：

　　1、浴霸渠道發(fā)展策略主要分成兩個(gè)步驟：一是讓代理商開(kāi)發(fā)經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn);二是通過(guò)有效的終端銷售指導(dǎo)轉(zhuǎn)變?cè)“詡鹘y(tǒng)終端銷售思路，使浴霸擺脫KA傳統(tǒng)的單一銷售模式。

　　2、渠道分銷訂貨會(huì)，促進(jìn)了代理商廣開(kāi)分銷網(wǎng)點(diǎn)，并且通過(guò)統(tǒng)一的會(huì)議安排，集中對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一了理念。增強(qiáng)公司、代理商，分銷商的相互交流。培養(yǎng)分銷商的使命感。

　　3、針對(duì)性的針對(duì)集成吊頂中普遍電器產(chǎn)品質(zhì)量普遍存在缺陷的情況，執(zhí)行奧普純平浴霸置入扣板渠道工作，第一強(qiáng)化了集成吊頂?shù)漠a(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，第二，對(duì)浴霸渠道分銷發(fā)展提供了一個(gè)有力的銷售渠道，實(shí)現(xiàn)商家，店家雙贏。

　　活動(dòng)效果：

　　奧普通過(guò)渠道深度分銷的活動(dòng)，直接將浴霸產(chǎn)品植入至扣板的分銷門店，扣板批發(fā)商，甚至是扣板生廠商的產(chǎn)品之中，從而將浴霸與集成吊頂?shù)母?jìng)爭(zhēng)關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)榛パa(bǔ)產(chǎn)品，一方面廣泛借助扣板渠道銷售浴霸，另一方面提高了集成吊頂?shù)漠a(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，這一舉措大大提升了浴霸的整體市場(chǎng)銷量，提升了代理商的銷售信心。同時(shí)眾多集成吊頂廠商也積極與我們合作，真正意義上實(shí)現(xiàn)雙贏，為浴霸長(zhǎng)期的市場(chǎng)發(fā)展與銷售增長(zhǎng)提供了最有力的渠道保障。

　　如今國(guó)家倡導(dǎo)新農(nóng)村建設(shè)，城鎮(zhèn)化發(fā)展道路，渠道深入發(fā)展成為了眾多商家發(fā)展方向，如何有效深化渠道發(fā)展成為了擺在眾多商家面前的一個(gè)課題，奧普通過(guò)訂貨會(huì)的形式先讓一部分代理商嘗到分銷帶來(lái)的利潤(rùn)蛋糕，并通實(shí)際的案例推動(dòng)全國(guó)代理商進(jìn)行廣泛分銷。由公司整合各地的訂貨會(huì)方案從而整合出一套細(xì)致的訂貨會(huì)推廣策略，從前期的開(kāi)拓分銷商，到會(huì)議邀約，政策制定到會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)布置，會(huì)議內(nèi)容、活動(dòng)環(huán)節(jié)的設(shè)置，及會(huì)議后期的持續(xù)跟進(jìn)。從保障分銷商到場(chǎng)率，到現(xiàn)場(chǎng)刺激，政策吸引促進(jìn)分銷商涌躍訂貨，進(jìn)而培訓(xùn)分銷商的終端銷售能力，都要求公司方案要做到面面俱到，否則活動(dòng)開(kāi)展中任何一個(gè)環(huán)節(jié)的疏漏都直接影響訂貨實(shí)際達(dá)成效果。