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前不久，應邀給國內(nèi)某著名乳品企業(yè)經(jīng)銷商培訓《職業(yè)經(jīng)理人的管理》時，一些學員問筆者，在有效留住員工的同時，如何增強或提升他們對企業(yè)的忠誠度，從而更加賣力地工作？這的確是一個很有代表性的問題，無論是對于制造型企業(yè)，還是經(jīng)銷型企業(yè)，只有凝聚了的大家的力量，打造一支高穩(wěn)定性的員工隊伍，這家公司才能可持...

當我們面對一個區(qū)域市場的時候，如何能夠在較短的時間里提升市場占有率呢？每一個沖在一線的操盤手，都希望通過自己的努力能夠在較短的時間里提升產(chǎn)品的市場占有率和品牌形象。但是這往往是一個系統(tǒng)性的問題，說起來容易，做起來難！

做銷售這么多年來，經(jīng)常需要在陌生的區(qū)域開發(fā)新客戶，尤其是近半年來，更是天天都在拜訪陌生客戶，談代理商，收獲了不少新的經(jīng)驗。筆者對自己工作中的一些心得做了些小結(jié)，希望與讀者分享。

區(qū)域經(jīng)理是企業(yè)開發(fā)、管理和維護區(qū)域市場的重要力量，在企業(yè)的市場管理中也發(fā)揮著重要的作用。然而，是不是每個企業(yè)都適合派駐多個區(qū)域經(jīng)理呢？我看未必。對于一些銷售規(guī)模比較小的家電企業(yè)來說，并不一定適合派駐區(qū)域經(jīng)理。

企業(yè)的本質(zhì)是為客戶創(chuàng)造價值，而企業(yè)營銷團隊的存在就是要想方設法、持續(xù)實現(xiàn)以下“6更”：

對于做業(yè)務還是這句話：別人能做的我們必須做得更好；別人不能做的我們要想辦法做到！那我們就基本上成功了。

部門業(yè)績不是要求某一個人干好，是管理好一個團隊，將每一個成員的潛能得到淋漓盡致的發(fā)揮，才能創(chuàng)造出更完美的工作業(yè)績。因此，管理業(yè)務員是每一個區(qū)域經(jīng)理義不容辭的責任，也是引導下屬少犯錯誤的重要義務。

一個營銷年度結(jié)束后，廠家也開始了對于區(qū)域經(jīng)理的調(diào)換更新。對于每個剛剛調(diào)任的區(qū)域經(jīng)理，有很多事情需要去熟悉與了解，一一拜訪經(jīng)銷商就更是重中之重的工作了。但新任區(qū)域經(jīng)理在去拜訪經(jīng)銷商之前，必須先把這幾個基礎信息了如指掌,這樣與經(jīng)銷商溝通起來才會有份量：

記得有一句廣告語說："要幫助孩子補鈣，更重鈣質(zhì)吸收"聽到這里，一直作培訓工作的筆者感觸頗深。所謂"導購員培訓的逆向思維"是指培訓導購中，不要一味講解賣點，而要注重導購本身的需求，強調(diào)導購對培訓內(nèi)容的吸收。在這個終端制勝的時代，導購員的重要性已無須多言，各大廠家的培訓工作都在緊鑼密鼓的進行著。筆...

市場競爭現(xiàn)在越來越激烈，商家為了爭搶市場份額，紛紛搞起了人海戰(zhàn)術(shù)，導致促銷人員越來越多。人員越多，管理的問題也就暴露出來了，用《天下無賊》中黎叔那句比較經(jīng)典的話說“人心散了，隊伍不好帶了”。