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優(yōu)秀的終端經(jīng)銷商是怎樣煉成的
心態(tài)決定命運(yùn)近幾年家電渠道業(yè)態(tài)、工商合作的方式、市場的運(yùn)作方法等都發(fā)生了重大的變化。這種變化主要來自于兩個方面，一方面是家電連鎖的蓬勃發(fā)展，專業(yè)的連鎖零售商的強(qiáng)勢地位越來越明顯，他們制定了一些游戲規(guī)則，例如高額的進(jìn)場費(fèi)、需要一定的結(jié)算周期等等，強(qiáng)勢一方的話語權(quán)越來越大。另一方面是消費(fèi)者更加挑剔...
首次談判掌握要點(diǎn)
作為傳統(tǒng)經(jīng)營體制下發(fā)達(dá)起來的經(jīng)銷商群體，一方面習(xí)慣了舊有的坐商經(jīng)營，另一方面又受到現(xiàn)代經(jīng)營模式的刺激，急迫的想要順利轉(zhuǎn)型與時代的潮流接軌，這個時候，對新的零售業(yè)態(tài)及特點(diǎn)的認(rèn)識就顯得尤為重要。不少經(jīng)銷商就是吃了這個“不了解”的虧。在此，針對如何開展與大賣場的第一次接觸性談判，我有一些建議與正在受...
營銷總部如何對終端進(jìn)行有效治理-影子管理魅力之二
營銷總部在終端管理中常見的六大弊病面對終端環(huán)境的劇烈變化，有的企業(yè)干脆采取"駝鳥政策"，或視而不見，或被動改變;有的企業(yè)則是因循守舊，墨守成規(guī)，處處被動挨打;更多的企業(yè)則是由于缺少有效的管理模式，在面對日益龐雜的終端管理工作時，茫然不知所措，而分公司的終端管理人員感受不到總部的支持，甚至在執(zhí)行...
如何與賣場運(yùn)營人員打交道
自卑心理特征：有些廠家人員在與賣場運(yùn)營課長打交道的過程中，往往會存在膽怯、沮喪、失望、脆弱、萎靡不振、退縮等諸多的自卑心理。比如，有的廠家人員一見到賣場運(yùn)營課長就會感到緊張和害怕，為什么呢？"一是賣場辦公環(huán)境很壓抑；其次，一見到賣場領(lǐng)導(dǎo)，就害怕話說不好，擔(dān)心出丑；再次，還擔(dān)心他們以強(qiáng)凌弱"敲竹...
贈品發(fā)放權(quán)交由誰更有效？
日前，"五一"筆者在武漢某知名家電賣場任某家電品牌的臨時促銷員，發(fā)現(xiàn)其實在家電行業(yè)這個問題更是有過之而無不及。精明的顧客都知道，每逢節(jié)假日，商家和廠家都會"做活動"，這種活動的表現(xiàn)形式就是降價和贈品，顧客一般都會主動向銷售人員要贈品，導(dǎo)購員一般也會答應(yīng)他們的要求，由于信息的嚴(yán)重不對稱，事實上的...
軟終端之殤
好久未到終端走一走了，然而，走近終端。一切都變了，原先價值200多簡易的演示臺與專柜變成了上萬元的大制作，裝上了液晶電視的演示臺美侖美奐，不斷在播放著制作好的廣告片。位置也是最好的，那是每年幾萬元場地費(fèi)的結(jié)果。但我仍感覺其中肅殺的寒意，因為液晶電視中的錄像代替了導(dǎo)購的熱情的問候，親切的笑臉，繼...
集成灶銷售 求新求變做市場
我們在哈爾濱做煙灶產(chǎn)品代理已經(jīng)十年有余，除了廣泛發(fā)展下級分銷網(wǎng)絡(luò)之外，還通過自建終端"月亮家電商行"，并以此作為與消費(fèi)者交流的平臺，實現(xiàn)供銷鏈條的完整對接。一直以來我們都堅持以關(guān)注市場為先，持續(xù)不斷的關(guān)注煙灶各類新品的推出，繼而引進(jìn)哈爾濱市場。從而引導(dǎo)消費(fèi)導(dǎo)向，因為雖然現(xiàn)在是買方占主導(dǎo)的市場現(xiàn)...
代理商終端苦惱之解決辦法
據(jù)一位運(yùn)作KA、連鎖賣場多年的廚電代理商介紹，運(yùn)營終端的壓力主要來自于兩方面，一是終端扣點(diǎn)、大盤合同簽訂額度的逐年遞增，在加大了其固定資金的投入之外，更多的占用了流動資金部分，原本計劃好的資金配比被分流，每年提升的費(fèi)用和資金投入不僅造成押款問題，更重要的是影響了資金的盤活，進(jìn)而影響公司的整體發(fā)...
