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管理體系化 防治“壞小鬼”
出現(xiàn)一些問題，歸根結底是一些品牌沒有與代理商之間形成一種真正的戰(zhàn)略合作伙伴關系，雙方之間的合作還簡單地處于單純經營的層面上，廠家可能簡單地將代理商作為一個資金平臺和物流中轉站，沒有從切實的利益上與代理商一同考慮戰(zhàn)略的未來；而代理商也是以短期利益為目的，處于“無根”狀態(tài)，總有一種不安全的擔心?？?..
不合理的考核體系產生“壞小鬼”的根本原因
從常理上講，廠家將人員派駐某個地方辦事處或分公司擔負相應的責任，是想對當地的市場進行監(jiān)督和開拓，協(xié)助代理商把銷售任務完成，把廠里的精神傳達到位，雖然大多數企業(yè)都這樣去定義各個分公司或辦事處的職責，但由于各個企業(yè)考核體系的不同，而和最終初的定義大相徑庭?，F(xiàn)在很多企業(yè)仍然以銷售量的多少來考核各級經...
政策不透明“壞小鬼”產生的溫床
政策不透明，加上個人私利，就可能會使區(qū)域經理在與代理商的合作中人為的設置出一些障礙，在解釋與執(zhí)行廠家彈性政策時不規(guī)范，執(zhí)行的尺度也是因此而異，最終使廠家的政策不能很好的落實到中小代理商處。
代理商私心重也會縱容“壞小鬼”
如果這品牌不強勢，或者不能夠給代理商帶來很高的利潤，那么廠家的“壞小鬼”可能就會去“賄賂”代理商了。因此，代理商的私心也縱容出了一些“壞小鬼”現(xiàn)象的產生。
“壞小鬼”是怎么產生的？
業(yè)務員就像廠商間的“粘合劑”一樣，素質好“粘度”高，受益的是廠、商和業(yè)務員個人三方：品牌的市場美譽度高，代理商實力不斷提升，業(yè)務員的晉升也會很快；“粘合劑”的質量不好的話，則是三敗俱傷.
小鬼難纏根源探究！
"壞小鬼”現(xiàn)象必須要引起各方重視，并拿出科學的解決之道。區(qū)域經理們整體素質的高低，是衡量一個企業(yè)的整體人員素質水平的高低的一個重要標準。
揭開格力模式之謎
2003年后隨著空調業(yè)競爭的加劇，整個行業(yè)形勢將發(fā)生重大變化，品牌格局方面，趨向寡頭壟斷態(tài)勢發(fā)展，渠道格局方面，空調經銷商因經營風險不確定性因素逐漸演變?yōu)橄∪辟Y源，各區(qū)域僅有的空調經銷商幾乎被格力、美的、海爾等品牌所壟斷，預計空調業(yè)會進一步縱深向壟斷格局發(fā)展。
