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美的日電集團(tuán)的夾生飯
美的日電集團(tuán)銷售公司從運(yùn)作到中止，就像做了一鍋夾生飯。吃下去沒法消化，不吃吧，一鍋米飯就浪費(fèi)了。做出夾生飯的原因，有的時(shí)候是因?yàn)樗?，有的時(shí)候是因?yàn)榛鸷虿粔?。美的日電集團(tuán)銷售公司的這鍋夾生飯，不但是包括鍋內(nèi)的米太多了這樣自身的問題，也有類似火候不夠一樣的渠道整合工作不足等環(huán)境問題。
尊重市場才有市場的尊重
唯變不變的思想是企業(yè)管理進(jìn)取性的標(biāo)志，雖說隨著外部環(huán)境的轉(zhuǎn)變，變是永恒的。但如果變化僅僅是圍繞自身利益做出的調(diào)整而不是整合利益共同體一起調(diào)整，必然會(huì)導(dǎo)致調(diào)整事倍功半，不尊重市場和伙伴必然自身也不會(huì)被尊重。所以作為超大型企業(yè)，做出任何一個(gè)決策，首先是企業(yè)高層要根據(jù)市場充分論證，充分考量，達(dá)成一致...
渠道變革的教訓(xùn)與反思：代理渠道不可或缺
作為代理商一般對大區(qū)經(jīng)理都是很尊重的，原則上對于市場運(yùn)作方面都是比較配合的。但代理商與廠家畢竟還是兩個(gè)利益體，合作中在各自經(jīng)濟(jì)獨(dú)立時(shí)不會(huì)有太多的問題和矛盾。
從美的變革給組織管理帶來的啟示
美的的動(dòng)作基本完全推翻了以前的做法，雖然從美的自身來說進(jìn)行代理制變革的目的是很好的，加強(qiáng)品牌的執(zhí)行力，但是最終沒有沉下去。
代理制回歸易 忠誠度回歸難
雖然從2011年12月美的日電集團(tuán)宣布回歸代理制，但從代理商的采訪中，廠商雙方并沒有出現(xiàn)我想像中的喜開顏笑。更多的代理商由于被反復(fù)傷害，表現(xiàn)出的是喜憂參半，忠誠度的嚴(yán)重下降，觀望情緒更大。
變革破壞了利益鏈的平衡
渠道可以說是銷售的層次化狀態(tài)，是供應(yīng)鏈的一部分。供應(yīng)鏈有兩端：一端在工廠制造之前，主要由工廠的采購部、計(jì)劃部承擔(dān)；另一端是產(chǎn)品被生產(chǎn)出來后，從工廠到客戶之間的部分。簡單地講，變成成品以后的供應(yīng)鏈上的問題就是渠道的問題。
代理和直營并存是趨勢
中國小家電企業(yè)近年來一直采用代理制，代理制模式以其投入小、收效快的特點(diǎn)，成為眾多小家電廠家普遍采用的營銷模式，但是其弊病也接連顯現(xiàn)：管理松散、各行其是、竄貨滿天飛、市場開發(fā)率低下……廠家想扭轉(zhuǎn)被動(dòng)局面，卻因?yàn)槭袌鲑Y源和零售終端全部被當(dāng)?shù)卮砩贪芽?，投鼠忌器，回天乏術(shù)。與此同時(shí)，代理商也有滿腹怨...
穩(wěn)定渠道代理 夯實(shí)市場基礎(chǔ)
目前法羅力的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)涉及傳統(tǒng)儲水式電熱水器、即熱式電熱水器、燃?xì)鉄崴骱涂諝饽軣崴?，可以說，覆蓋了目前熱水器行業(yè)中的所有品類，但在市場推廣中依然有所側(cè)重，傳統(tǒng)的儲水式電熱水器依然是我們整個(gè)產(chǎn)品線的靈魂，同時(shí)主推快熱式產(chǎn)品，而儲水式和即熱式的小廚寶，則是我們明年需要發(fā)力配合快熱式熱水器的有力補(bǔ)充。
營銷渠道變革 要以對代理商的政策穩(wěn)定為前提
目前大家都在大談渠道變革，一些大品牌也確實(shí)付之比較大的行動(dòng)，比如說把代理商的資源變成銷售公司的資源，把代理商對市場操作的主導(dǎo)權(quán)變成廠家的決策權(quán)，結(jié)果企業(yè)折騰一圈回來后發(fā)現(xiàn)，還是要回到以代理商為主體的渠道體系。
電商為傳統(tǒng)行業(yè)提供新機(jī)會(huì)
天貓電器城是在大的B2C平臺下的一個(gè)細(xì)分的垂直市場。網(wǎng)購從2003年淘寶開始出來以后，大家對淘寶的品牌已經(jīng)很熟悉，B2C市場規(guī)模到去年已經(jīng)達(dá)到了將近2千億，tmall.com占據(jù)了50%以上的市場份額，所以在這樣的市場規(guī)模下，可以給到行業(yè)新的機(jī)會(huì)。之所以說是一個(gè)機(jī)會(huì)，主要是基于電子商務(wù)行業(yè)相對...
